Construir pipeline, não apenas seguidores

“Então eu vi este ótimo post do LinkedIn que me fez pensar …”

As chances são de que, a última vez que você disse isso, você não estava falando sobre um post de marketing. A ideia que você pensou que veio de um líder que você segue, um daqueles executivos cuja voz se tornou parte do seu pergaminho diário.

E se você estiver em uma função de compra, provavelmente poderá nomear esses executivos sem pensar segundo. Esse é exatamente o tipo de relevância que você deseja (se você é um líder) e seus executivos (se você está gerenciando as mídias sociais B2B).

Por que as vozes executivas são importantes para compradores B2B

Os compradores B2B não estão esperando seu próximo guia ou whitepaper. Eles estão rolando o LinkedIn, sintonizando -se em colegas e à espreita silenciosamente em segundo plano. Esses “compradores escondidos”Estão pesquisando sem seguir sua marca ou preencher um formulário. Eles estão tomando decisões muito antes de sua SDR pegar o telefone ou mensagens.

É por isso que a defesa executiva se tornou um dos fatores mais poderosos de Advocacia dos funcionáriose por extensão, pipeline. Quando os líderes são visíveis, autênticos e consistentes em plataformas de mídia social, os funcionários seguem seu exemplo. Juntos, eles criam alcance e confiam que os canais de marca que sozem não podem entregar.

Indo além das campanhas: construir uma estratégia de defesa escalável

Um dos maiores erros que as empresas cometem é tratar a defesa como uma campanha. Eles lançaram algumas semanas em postagens, gerando algum zumbido de lançamento. Então silêncio.

Para os executivos, especialmente, ele deve ser enquadrado como uma estratégia que escala e evolui. Os líderes não querem um único. Eles querem ver que seu tempo e esforço se agravarão.

A melhor maneira de garantir a adesão é mostrar a eles uma curva de maturidade:

• Etapa um: Este é o seu estágio piloto. O objetivo aqui é provar que as vozes executivas podem impulsionar o alcance e o engajamento. Forneça suporte de alto toque: redação, treinamento e apoio à mão para remover o atrito.
• Etapa dois: Agora é hora de expansão. Traga mais líderes a bordo, chegue a diferentes departamentos e regiões e comece a mostrar um impacto mensurável do pipeline. Os executivos começam a publicar mais independentemente à medida que vêem os resultados.
• Etapa três: Se você chegou até aqui, sua equipe de marketing B2B pode se concentrar menos na execução e mais na otimização. Até agora, os executivos são líderes de pensamento confiantes, os funcionários são participantes ativos e a advocacia está diretamente ligada aos relatórios de receita.

Os executivos pensam em termos de escala e repetibilidade. As equipes de marketing devem aprender com isso.

Quando você mostra advocacia não como um experimento de marketing, mas como uma estratégia que pode viver e respirar por anos, você está falando o idioma deles.

A escada de advocacia executiva: de C-suite a funcionário

A defesa executiva funciona melhor quando você o trata como uma escada. Cada degrau se baseia no abaixo dele. Juntos, esses níveis podem estender seu alcance e criar credibilidade que nenhum canal de marca pode corresponder.

The Top degrau: Executivos

Eles são a faísca que define tudo em movimento. Dê aos seus executivos suporte de luvas brancas. Isso inclui postagens com curadoria, ajuda de escrita fantasma e, o mais importante, de tudo: métricas claras para o sucesso.

Degrau intermediário: líderes seniores

Diretores e VPs servem como ponte entre as vozes executivas e a base mais ampla de funcionários. Eles também desempenham um papel crucial na projeção de conhecimentos especializados ou de nicho para o público da sua marca. Eles podem não precisar do mesmo nível de retenção manual, mas se beneficiam de instruções personalizadas, treinamentos e ferramentas assistidas pela AA para escalar sua presença.

Redação inferior: funcionários

Seus funcionários são a base ampla que leva a defesa de novas redes. Eles prosperam quando você fornece fácil acesso a conteúdo compartilhável. Isso pode incluir insights do setor, momentos culturais e notícias da empresa de que eles podem fazer os seus próprios.

Cada degrau é importante. Os executivos modelam o comportamento, os líderes o amplificam e os funcionários o levam mais longe. Junte -os e você terá um programa de defesa que sobe constantemente em direção ao impacto.

A IA pode substituir a liderança do pensamento executivo?

O papel da IA ​​continua sendo um dos tópicos mais quentes do marketing B2B. Obviamente, a IA mudou o jogo para advocacia. Ele pode redigir legendas, reformular o tom e gerar variações em segundos. Isso facilita a escala de suporte, especialmente quando você está ajudando vários executivos de uma só vez.

Mas existem limites. A IA não pode dizer ao seu CEO o que eles realmente pensam sobre uma tendência de mercado. Não pode capturar a sensação de orgulho, urgência ou frustração que faz com que um post pareça vivo. Você pode verificar isso você mesmo olhando para as postagens que realmente levam você a lê -las. Provavelmente, eles não estão cheios de emoji e cheios dos tipos de clichês que todos nós passamos a associar às saídas de IA não editadas. Sem a direção humana, um feed executivo que é inteiramente terceirizado para a IA começará a parecer uma lixeira corporativa para idéias sobras de segunda mão que não chegaram ao canal corporativo.

Os melhores programas encontram o equilíbrio: IA para eficiência, executivos para perspectiva. Use a IA para limpar o trabalho do administrador, mas insista que os líderes acrescentam suas próprias opiniões, reações e insights. Como alternativa, atribua um criativo em sua equipe para apoiá -lo. Mas mesmo aqui, é essencial garantir que nenhum escritor fantasma substitua a voz individual que fará com que as postagens valha a pena ler.

Em suma, haverá alguma tentativa e erro aqui. Para descobrir o que está funcionando, como sempre, você precisará confiar nos dados, que é para onde vamos a seguir.

Medindo o ROI da advocacia liderada pelo executivo

O que importa é o pipeline. Com o rastreamento UTM, as integrações do CRM e a análise de perfil do LinkedIn, você pode ver exatamente como o conteúdo da advocacia influencia os leads. Apresente esses números trimestralmente: Opupo Administrado, oportunidades influenciadas, o público alcançado.

Rastreamento UTM para solicitações de demonstração

Digamos que seu CEO publique uma peça de liderança de pensamento com um link para uma página de demonstração. Usando parâmetros UTM, você pode ver exatamente quantas solicitações de demonstração se originaram nessa postagem: até a campanha, fonte e até o link individual.

Salesforce Attribution

Um SVP publica sobre um relatório do setor. Um cliente em potencial clica, pousa no seu site e mais tarde entra em uma oportunidade. Como a Oktopost empurra a atividade social para o Salesforce, você pode atribuir essa oportunidade à postagem do SVP, não apenas “social” em geral.

Análise de perfil do LinkedIn

Com a API no nível do perfil do LinkedIn, você pode medir como as postagens executivas são executadas em termos de impressões, conclusões de vídeo, crescimento de seguidores e repostos. Se o seu CRO ganhar 500 novos seguidores em sua indústria -alvo após uma sequência de postagens consistente, esse é um indicador líder tangível de influência.

Relatórios de influência da oportunidade

Imagine seus comentários de CFO sobre uma tendência de regulamentação. Duas semanas depois, um cliente em potencial que se envolveu com esse post aparece em seu pipeline. Com a integração do CRM, você pode mostrar: esta conta envolvida com a publicação do X Executive antes de entrar no estágio de oportunidade.

Mantendo os programas de defesa vivos: estratégia a longo prazo

A advocacia geralmente é lançada com um estrondo. Há muito entusiasmo, muito compartilhamento e tudo lentamente fracassa. Para sustentar o impulso, a advocacia precisa ser mais do que uma iniciativa de marketing. Tem que parecer parte da cultura.

Uma das maneiras mais eficazes de mantê -lo vivo é permitir que os executivos lembrem. Quando o incentivo vem do topo (seja uma nota rápida no Slack ou uma menção em uma reunião de todas as mãos), os funcionários veem que a defesa é uma prioridade. O conteúdo também precisa permanecer fresco. Um programa que recicla os mesmos ativos mês após mês parece rapidamente obsoleto, por isso vale a pena planejar atualizações regulares, a cada seis meses no mínimo.

Mais importante, ouça. Peça aos funcionários feedback sobre o que está funcionando, o que parece estranho e o que poderia ser melhorado. Então aja sobre isso. Quando as pessoas vêem sua contribuição refletida no programa, elas param de tratá -lo como “Projeto do Marketing” e começam a possuí -lo como seu.

Como o Oktopost pode formar crescimento liderado pelo executivo no social

No final do dia, a defesa não é apenas sobre alcance. É sobre receita. Quando seus executivos lideram, os funcionários seguem e os dados ligam tudo de volta ao pipeline, você construiu um mecanismo de venda social que funciona em silêncio em segundo plano, enquanto seus concorrentes ainda estão implorando por cliques na página da marca.

A defesa dos funcionários, principalmente se for liderada por executivos, conecta pessoas a pessoas, escala em toda a sua organização e transforma vozes autênticas em um crescimento mensurável. As empresas que acertam isso estão ganhando confiança e fortalecendo seu oleoduto.

Seus executivos já estão influenciando os compradores. Descubra como provar isso (e influenciar ainda mais) com o Oktopost.