Chamar a atenção de alguém às vezes é difícil, mas transformar essa atenção em uma venda exige habilidades únicas. Ao fazer uma venda, você não está apenas promovendo um produto ou serviço – você está construindo confiança, fornecendo respostas e mostrando às pessoas que vale a pena pagar pela sua oferta. Estudar táticas de incentivo a leads para fechar vendas é uma ótima maneira de estar preparado e manter o foco na conversão de leads em clientes.
Um processo de nutrição de leads bem elaborado ajuda os clientes em potencial a passar da curiosidade ao comprometimento sem pressão. Oferece-lhes espaço para encontrar a sua empresa, ao mesmo tempo que os mantém envolvidos, ajudados e informados. Se você deseja aumentar sua taxa de conversão e conquistar mais clientes pagantes, essas estratégias permitirão que você consiga isso.
Compreendendo as fases do funil de vendas
Alguns leads podem saber tudo sobre sua empresa e o que ela oferece, enquanto outros podem não saber nada sobre sua empresa e simplesmente toparam com seu site. Sua mensagem precisa levar em consideração onde cada lead está ao longo do funil de vendas.
Os leads em estágio inicial querem aprender e precisam de fatos úteis. Líderes intermediários avaliam alternativas e procuram soluções. Os líderes da fase avançada estão no limiar de uma conclusão e necessitam de soluções sólidas para questões concretas. É importante adaptar as mensagens para corresponder a esses estágios para atrair e converter mais leads.
Usando pontuação de leads para determinação de prontidão para vendas
A pontuação de leads ajuda você a decidir quais leads estão prontos para ouvir seus representantes de vendas e quais precisam de mais incentivo. Este sistema recompensa pontos por ações específicas, como cliques, visitas a páginas e downloads.
Por exemplo, um usuário que abriu seu guia e conferiu seu produto duas vezes em uma semana mostra sinais de compra. Compare isso com alguém que abriu seu e-mail de boas-vindas, mas nunca mais voltou. A pontuação de leads permite que você solicite seu acompanhamento e economize tempo, melhorando sua taxa de conversão.
Desenvolvimento de conteúdo de acompanhamento personalizado
Mensagens genéricas geralmente não funcionam tão bem quanto mensagens direcionadas. Seu público-alvo deseja sentir que você está se dirigindo a ele especificamente. Nutrir conteúdo personalizado para o indivíduo desempenha um papel enorme no fato de uma pessoa continuar se envolvendo com seu negócio ou desconsiderá-lo completamente.
Isso vai além de apenas chamar o nome deles por e-mail. Você gostaria de lembrar o que eles fizeram, o que os preocupa e seus pontos fracos. Se um lead se inscrever em um webinar sobre automatização do processo de contratação, você poderá prosseguir com postagens no blog sobre software de recrutamento ou integração de funcionários. Essa relevância os mantém engajados e os conduz pelo funil de vendas.
Mantendo uma comunicação consistente
Os leads nem sempre convertem rapidamente. Às vezes, eles podem considerar suas opções ou esperar o momento ideal. Fazer check-in regularmente é uma das melhores estratégias para aumentar as vendas; isso gera confiança e mantém seu negócio memorável.
Dependendo do seu ciclo de vendas, você pode enviar um e-mail por semana ou a cada duas semanas. Você pode querer misturar as coisas enviando um estudo de caso em uma semana, uma dica útil na próxima e um convite para um webinar na semana seguinte. A chave é a consistência, mas não a ponto de ser opressora.
Mudando sua mensagem para os canais adequados
Nem todos são iguais. Alguns leads preferem ser contatados por e-mail. Outros podem ser mais responsivos nas redes sociais ou em mensagens diretas. Ter mais de um método de comunicação permite que você alcance as pessoas onde elas se sentem mais confortáveis.
Você não precisa usar todos os canais, mas deseja priorizar aqueles onde seus leads passam mais tempo. A mídia social é ótima para atualizações rápidas, vídeos e conteúdo interativo. O e-mail é ótimo para uma série de incentivos mais longa. Mensagens de texto e ligações podem ser usadas para leads de maior valor que estão mais avançados no processo de vendas.
Reaproveitando conteúdo em seus canais
Você não precisa reinventar a roda toda vez que estende a mão. Adapte seu melhor conteúdo em formas alternativas. Uma postagem de blog pode ser uma série de e-mails. Um webinar pode ser um guia para download. Um depoimento de cliente pode ser usado em seus e-mails e postagens sociais.
Essa tática mantém suas mensagens consistentes e economiza seu tempo. Também simplifica a lembrança do seu valor para leads e reforça sua mensagem principal.
Cronometrando sua divulgação com base no ciclo de vendas
A frequência e o momento do acompanhamento são tão cruciais quanto o que você diz. Se você fizer o acompanhamento muito cedo, eles ficarão sobrecarregados. Se você acompanhar muito devagar, poderá perder o interesse ou vê-los recorrer a um concorrente.
Conhecer seu ciclo médio de vendas permite que você cronometre sua abordagem. Se normalmente leva duas semanas desde o contato inicial para fechar uma venda, construa seu calendário de incentivo com base nisso. Se você estiver fazendo acompanhamentos, espace-os para criar impulso em vez de fadiga.
Alinhando equipes de vendas e marketing
Uma grande parte das táticas de promoção de leads para fechar vendas é compreender que vendas e marketing precisam estar sincronizados. Uma equipe está canalizando leads para o pipeline e a outra está fechando o negócio. Se a mensagem ou o momento não estiverem alinhados, seus leads perceberão.
Sua equipe de vendas deve estar ciente do que o marketing de conteúdo está enviando, e seus profissionais de marketing devem saber que tipo de feedback a equipe de vendas está recebendo. Ao compartilhar insights, ambos os lados podem ajustar e melhorar todo o programa de promoção de leads. Quando eles colaboram, o processo se torna mais tranquilo para seus clientes em potencial e mais leads se transformam em clientes pagantes.
Usando a automação sem eliminar o toque humano
A nutrição automatizada de leads pode economizar tempo e tornar seus esforços mais consistentes. Mas é importante não deixar parecer frio ou robótico. A melhor automação ainda parece pessoal, oportuna e relevante.
Você pode criar gatilhos para eventos específicos, como enviar um e-mail de lembrete quando um guia é baixado ou quando alguém se inscreve para uma versão de avaliação do seu produto ou serviço.
Deixe espaço para respostas em tempo real quando alguém interagir com seu conteúdo ou entrar em contato com você com perguntas. A automação deve apoiar a sua comunicação, não substituí-la.
Criando vários caminhos de conversão
Nem todas as pessoas compram da mesma maneira. Alguns leads desejam falar com alguém imediatamente, enquanto outros desejam ler todas as análises e estudos de caso antes mesmo de ver uma demonstração. Dê aos seus leads opções de conversão convenientes para eles.
As táticas de incentivo a leads para fechar vendas podem significar fornecer uma calculadora de preços, um ativo para download, uma avaliação gratuita, um webinar ou um link direto de um livro para conversar com as vendas. Quando seu lead tem um caminho claro que se alinha ao seu estilo, é mais provável que ele aja.
Rastreando o que funciona
O que você não pode consertar, você não pode medir. Certifique-se de medir todos os aspectos do seu processo de nutrição de leads. Monitore aberturas de e-mail, cliques, conversões e tempo de fechamento.
Se você notar que a maioria dos leads desaparece após um e-mail específico, você pode resolver o problema. Se você descobrir que uma única oferta ou CTA produz conversões mais altas de forma consistente, use-a mais. Essas pequenas descobertas constroem um sistema sólido que melhora com o tempo.
Aquecendo leads de longo prazo
Os leads podem levar semanas ou meses para estarem prontos para serem confirmados. É importante não julgar mal os leads que demoram mais porque estão apenas em momentos diferentes. Não os deixe cair.
Envie check-ins ocasionais com informações úteis. Convide-os para eventos ou webinars. Lance novas postagens de blog ou estudos de caso sobre seus pontos fracos. Esse cuidado leve lembra sua marca deles, sem pressioná-los demais.
Coletando feedback de clientes atuais
Pergunte a quem já conseguiu saber realmente o que convenceu alguém a decidir. Seus clientes atuais contarão a você o que funcionou e o que não funcionou nas mensagens, o que quase os dissuadiu e o que os ajudou a ter confiança para comprar.
Use esse feedback para projetar futuras campanhas de incentivo. Você pode até transformar clientes satisfeitos em depoimentos ou histórias de sucesso, que podem se tornar modelos para futuros clientes.
Evite gafes comuns na promoção de leads
Pequenos erros prejudicarão até mesmo os melhores esforços de promoção de leads. Um grande erro é enviar muitos emails em um curto período. Isso convida ao cancelamento de assinaturas e a uma má reputação, o que você não deseja.
Outro problema comum é não personalizar suas mensagens. Seus leads não serão ouvidos ou vistos quando tudo o que você enviar parecer muito genérico. Isso corrói a confiança e torna mais difícil levá-los adiante no funil de vendas.
Empurrar as pessoas para uma venda nunca é bom para o cliente potencial. Quando as pessoas se sentem apressadas, elas recuam. Mas quando se sentem apoiados, avançam. A nutrição dá aos seus leads o tempo, o espaço e as informações de que precisam para chegar às suas conclusões.
Alcançando mais pessoas certas desde o início
O melhor sistema de nutrição do mundo não ajudará se as pessoas erradas entrarem no seu funil. Se você deseja melhorar a qualidade dos leads e aumentar as conversões, você precisa começar apresentando seu negócio às pessoas certas.
Começar com mais leads de qualidade permite que cada parte do seu procedimento de nutrição funcione de forma mais eficaz. Para conseguir isso, concentre-se em ser encontrado por meio da pesquisa natural. Descubra como a otimização de mecanismos de pesquisa para pequenas empresas pode aumentar a exposição e gerar leads direcionados.