Os compradores clicam mais, compram menos: impact.com revela mudança de estratégia das marcas de varejo para 2026 – Notícias de comunicação de marketing

impact.com lançou seu Relatório de referência da indústria de 2025analisando dados de desempenho de mais de 2.300 marcas de varejo dos EUA. As descobertas revelam uma mudança clara no comportamento do consumidor: os compradores estão pesquisando mais do que nunca, convertendo com menos frequência e gastando mais quando concluem uma compra.

Os dados mostram que os cliques aumentaram 2% ano após ano, enquanto as transações diminuíram 5% e as taxas de conversão caíram 6%, sinalizando caminhos de compra mais longos e mais baseados em comparação. Ao mesmo tempo, o valor médio dos pedidos aumentou 4%, de US$ 118 para US$ 123, impulsionado pelos compradores que adicionaram 8% mais itens por pedido, mesmo com a queda geral das transações.

Novembro emergiu como um grande momento de pesquisa. Os cliques aumentaram 45% ano após ano, mas as transações permaneceram quase estáveis, caíram 1%, e as taxas de conversão atingiram o ponto mais baixo do ano. O padrão sugere que os consumidores estão gastando mais tempo navegando e validando suas escolhas antes de se comprometerem com a compra.

As marcas também estão investindo mais pesadamente para permanecerem visíveis durante essas fases de consideração prolongada. Os gastos gerais aumentaram 1% ano a ano, apesar dos gastos do consumidor terem caído 1%. Os custos não relacionados com comissões, incluindo colocações e bónus, aumentaram 3%, reflectindo a concorrência intensificada durante períodos de elevada investigação.

Em conjunto, os dados apontam para uma mudança estrutural na jornada de compra. Os consumidores recorrem cada vez mais a parceiros, desde editores a criadores, para pesquisar negócios, comparar opções e criar confiança antes de comprar. Isso resulta em uma fase de descoberta mais longa, seguida por janelas de compra compactadas e de alta intenção, como a Black Friday e a Cyber Monday.

Para as marcas, as implicações são significativas. Os orçamentos de marketing devem se tornar mais flexíveis, adaptando-se aos momentos de muita pesquisa, em vez de focar apenas nos picos de conversão. Os modelos de desempenho devem reconhecer a influência em todo o funil, não apenas nas conversões do último clique. As métricas de sucesso também poderão ter de evoluir para além do volume de transações, colocando maior ênfase no valor dos pedidos e no impacto dos parceiros individuais.

Cristy Garcia, CMO da impact.comcomentou: “Não estamos vendo os consumidores recuarem, estamos vendo eles desacelerarem e se tornarem mais inteligentes e mais intencionais. Os compradores estão gastando mais tempo pesquisando entre criadores, editores e parceiros de negócios e, em seguida, agindo rapidamente quando estão confiantes no valor. As marcas com melhor desempenho são aquelas que aparecem mais cedo nessa jornada e reconhecem os parceiros que influenciam as decisões, não apenas o momento da conversão.”