O mito do SQL como tomador de decisão
Nos serviços empresariais, o caminho desde o primeiro envolvimento até ao contrato assinado normalmente envolve múltiplas partes interessadas: equipas operacionais que implementarão a solução, líderes financeiros que controlam o orçamento e executivos que, em última análise, aprovam. O SQL pode defender sua solução internamente, mas nem sempre é ele quem dá as ordens.
Estudos mostram que a maioria das decisões B2B envolve três a cinco pessoas além do ponto inicial de contato. Tratar o SQL como o “jogo final” pode significar muita atividade, mas baixa conversão – uma armadilha comum que desperdiça recursos de marketing.
O público oculto em serviços empresariais
Os profissionais de marketing muitas vezes ignoram as partes interessadas que realmente conduzem as decisões:
- Aprovadores de linha pontilhada – Gerentes de projeto ou chefes de departamento que examinam propostas e fornecem recomendações.
- Controladores financeiros – Os guardiões dos orçamentos que precisam ver o ROI e a mitigação de riscos.
- Influenciadores operacionais/técnicos – Equipes avaliando viabilidade e alinhamento com processos internos.
- Campeões do usuário final – Funcionários que usarão o serviço diariamente e cuja adesão pode determinar o sucesso ou o fracasso da adoção.
Visar apenas o SQL é como tentar jogar xadrez ignorando metade das peças: é provável que você pare antes de chegar à linha de chegada.
Repensando estratégias de segmentação
A solução? Trate cada tomador de decisão como parte do ecossistema de marketing. Em vez de campanhas de tamanho único voltadas para SQLs, crie estratégias multifuncionais:
- Personalize o conteúdo por papel e perspectiva. Os líderes financeiros querem métricas de ROI; as operações precisam de insights fáceis de usar; os usuários finais se preocupam com a experiência.
- Coordene mensagens entre canais para alcançar várias partes interessadas simultaneamente.
- Monitore o envolvimento em todas as funções para identificar quem está influenciando a decisão e onde pontos de contato adicionais são necessários.
Essa abordagem não gera apenas leads; acelera adesão de múltiplas partes interessadasmovendo suas campanhas de “nice to have” para “must have” na organização.
Como o SmartBrief faz funcionar
O SmartBrief ajuda os profissionais de marketing a ir além dos SQLs com soluções de segmentação abrangentes e personalizadas:
- Alcance todas as principais partes interessadas na cadeia de decisão, não apenas o primeiro ponto de contato.
- Forneça mensagens específicas de função que tenham repercussão entre finanças, operações, executivos e usuários finais.
- Acompanhe o envolvimento em todo o ecossistema, garantindo que nenhum influenciador fique de fora e acelerando as decisões de compra.
Exemplo: Uma empresa de software de gerenciamento de força de trabalho queria atingir os gerentes de RH. Em vez de enviar um único e-mail para o SQL, o SmartBrief envolveu RH, aprovadores financeiros, líderes de operações e executivos em paralelo. O resultado? O envolvimento de todas as partes interessadas aumentou em 35%e a decisão de compra foi tomada mais rapidamente do que com a divulgação somente SQL.
Principais conclusões
- O SQL é importante — mas raramente eles são os únicos tomadores de decisão.
- Compreender todo o ecossistema de decisão é fundamental para maior conversão e ROI.
- A segmentação multifuncional garante que todas as partes interessadas estejam informadas, engajadas e prontas para agir.
Nos serviços empresariais, fechar o negócio não se trata de um único lead qualificado – trata-se de conquistar todos os tomadores de decisão, e o SmartBrief torna isso possível.
As opiniões expressas pelos colaboradores do SmartBrief são próprias.
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