LinkedIn é o novo aperto de mão
No B2B, as equipes de vendas que desejam atingir suas cotas precisam criar confiança com seus contatos de rede. Os compradores são mais difíceis de alcançar, mais céticos em divulgação de vendas e muito mais propensos a pesquisar fornecedores de forma independente antes de agendar uma reunião. Nesse ambiente, o LinkedIn se tornou o equivalente moderno de um aperto de mão. É onde os compradores verificam a credibilidade, validam a experiência e decidem se devem se envolver.
E, no entanto, muitos vendedores ainda estão tratando o LinkedIn como opcional. Eles postam uma vez a cada poucos meses, se é que existe. Seus perfis se dizem como currículos desatualizados. E eles estão perdendo uma enorme oportunidade de influenciar a jornada do comprador, construir confiança com futuros clientes e se destacar em mercados lotados.
Este guia explora como incentivar os vendedores B2B, como representantes da SaaS ou parceiros legais, a aproveitar o LinkedIn para aumentar sua influência, criar credibilidade e atrair os compradores certos. Leia como as equipes de marketing podem ajudar, como os programas de defesa dos funcionários desempenham um papel crucial e por que a venda social é mais do que uma palavra da moda. É o futuro de construir confiança em escala.
A venda social é a construção de confiança disfarçada
Vamos esclarecer uma coisa: a venda social não significa lançar no LinkedIn. Não se trata de deslizar para as caixas de entrada com ofertas de extensão ou produto frio. Trata -se de construir relacionamentos e credibilidade aos olhos do público, para que, quando os compradores estiverem prontos, eles já sabem com quem desejam conversar.
Pense na venda social como uma abordagem moderna para construir confiança. Quando os vendedores compartilham insights, comente os tópicos do setor e permanecem presentes no feed de sua rede, começam a moldar a percepção. Eles não são mais representantes anônimos por trás dos e -mails da empresa. Eles se tornam especialistas visíveis e úteis.
E essa visibilidade faz mais do que melhorar a marca pessoal. É como os vendedores obtêm acesso a comitês de compra de difícil acesso e compradores ocultos que influenciam as decisões sem nunca precisar preencher um formulário. Uma presença social consistente é um ímã para o interesse de entrada e um envolvimento mais profundo com as principais personas.
É importante perceber que a qualquer momento, apenas 3 % do seu mercado está ativamente pronto para comprar, 56 % não são e 40 % estão prontos para começar. Portanto, os vendedores precisam trabalhar para compradores futuros e atuais. UM pesquisa conhecida Publicado pelo professor John Dawes mergulha nessas estatísticas ainda mais e fornece um cálculo: “O tempo entre as compras para muitos bens e serviços é bastante longo. As empresas normalmente mudam seus provedores de serviços, como seus principais bancos ou escritórios de advocacia, aproximadamente o final de um ano, a cada cinco anos, em média.
Os vendedores de mudança de mentalidade precisam abraçar
Para ter sucesso na venda social, os vendedores precisam se ver como mais do que apenas representantes de transporte de cotas. Eles precisam pensar como especialistas no assunto.
Esta mudança significa:
- Tratando o LinkedIn como um canal para agregar valor, não promover produtos
- Vendo consistência como uma estratégia, não uma tarefa
- Entender que a credibilidade recebe atenção e a confiança ganha reuniões.
Não se trata de se tornar influenciadores. Trata -se de se tornar vozes reconhecíveis e confiáveis em sua indústria. Isso significa ter um perfil completo, compartilhar perspectivas informadas e envolver -se com conversas relevantes regularmente.
Para vendas B2B, essa é a diferença entre a saída fria e a entrada quente. É como a confiança moderna é construída.
Por que os vendedores aparecem no LinkedIn
Antes de pedir aos vendedores que publiquem ou se envolvam no LinkedIn, isso ajuda a entender o que os motiva. Embora a presença social possa não estar ligada a um painel de vendas (ainda), seu impacto é mensurável.
Os benefícios tangíveis:
- Maior visibilidade com personas de compra
- Acesso mais rápido a tomadores de decisão
- Ciclos de vendas reduzidos devido à confiança pré-estabelecida
- Melhor resposta dos clientes em potencial já familiarizados com o nome
Os benefícios intangíveis:
- Crescimento pessoal da marca
- Reconhecimento da indústria
- Criando oportunidades de falar, parceiro ou ser referenciado
- Confiança no know-how da indústria e liderança de pensamento.
Quando os vendedores percebem que a venda social pode alimentar seus objetivos pessoais e desempenho de vendas, a resistência começa a desaparecer. Mas mesmo com a mentalidade certa, eles ainda precisam de apoio.
Como o marketing pode ajudar os vendedores a ter sucesso no LinkedIn
A maioria dos vendedores não acorda querendo escrever conteúdo do LinkedIn. Eles podem não saber o que dizer, como dizê -lo ou como permanecer consistente. É aí que entra o marketing, não apenas com estratégia e suporte, mas também com ferramentas movidas a IA que simplificam o processo.
Sua equipe de marketing já se destaca em mensagens, escrita e narrativa. Com a ajuda da IA, você pode ampliar esse suporte sem sobrecarregar seus vendedores.
Aqui está como:
Crie uma pista de conteúdo
Forneça aos vendedores postagens prontas para uso, comentários e multimídia alinhados com temas-chave e interesses do comprador.
Como a IA ajuda: Use os modelos GPT integrados ou integrados da AI da Oktopost para gerar várias variações pós-pós, resumir o conteúdo de formatos longos em formatos digestíveis e adaptar o conteúdo a diferentes personas do comprador em escala.
Oferecer suporte à escrita
Ajude os vendedores a polir suas postagens, GhostWrite quando necessário, ou a executar sessões de treinamento curtas sobre como enquadrar suas idéias.
Como a IA ajuda: Os assistentes de redação de IA podem sugerir ganchos, manchetes, hashtags e até melhorar o tom ou a estrutura. Com bibliotecas imediatas e modelos de conteúdo, sua equipe pode otimizar sessões de redação ou até co-criar postagens com os vendedores ao vivo.
Execute um programa de defesa de funcionários
Utilize uma plataforma como o Oktopost para curar as placas de conteúdo projetadas especificamente para vendas, facilitando a descoberta, personalização e compartilhamento de conteúdo relevante.
Como a IA ajuda: A IA nas plataformas de advocacia pode recomendar o conteúdo mais relevante com base na atividade, função ou engajamento anterior do vendedor. Pode até sugerir o melhor momento para postar e destacar insights de tendências ou sinais de concorrentes que valem a pena compartilhar.
Celebre as vitórias
Destaque as postagens do vendedor que ganham tração, mostram exemplos de forte engajamento e promovem o momento interno para construir uma cultura de defesa.
Como a IA ajuda: A análise movida a IA pode identificar postagens com melhor desempenho, resumir o impacto em tempo real e destacar o envolvimento inesperado da compra de personas ou influenciadores ocultos, tornando os relatórios internos mais fáceis e mais perspicazes.
A verdade é que a venda social se torna sustentável quando é fácil, no fluxo de trabalho e gratificante. Com a IA, também é muito menos demorado. As equipes de marketing podem liderar a cobrança, permitindo que os vendedores com o conteúdo e as ferramentas inteligentes que a dão vida, portanto, a criação de confiança on -line não parece apenas mais uma tarefa.
Como é a venda social nas indústrias B2B
A venda social não é de tamanho único. Parece diferente dependendo da indústria, público e objetivos. Vamos examinar o que a presença social eficaz implica em quatro principais segmentos B2B.
O que impede os vendedores de se envolver no LinkedIn
Mesmo com motivação e apoio, muitos vendedores ainda hesitam. Aqui estão as objeções mais comuns e como superá -las:
“Eu não tenho tempo.”
Facilite. Use ferramentas de defesa dos funcionários para oferecer conteúdo pronto para compartilhar. Um clique e eles terminaram.
“Eu não sou um escritor.”
Eles não precisam ser. O marketing pode apoiar a edição ou fornecer modelos curtos. Um bom post pode ser tão simples quanto um comentário ou pergunta atenciosa. Com as ferramentas de IA contemporâneas, você não estará olhando para uma tela em branco; Você terá idéias, sugestões e postagens completamente escritas para revisar.
“Ninguém se importa com o que eu posto.”
Mostre a eles exemplos de postagens internas que tiveram um bom desempenho. Os dados criam confiança. O reconhecimento alimenta o momento.
“Não parece vender.”
Exatamente. É sobre criar confiança que facilita a venda. Lembre -os de que os compradores de hoje geralmente se envolvem primeiro com conteúdo, não conversas.
“Quando compartilho, ninguém se envolve com minhas postagens, então qual é o objetivo?”
Tudo bem se você não receber curtidas ou comentários; Cada uma de suas postagens nos feeds dos tomadores de decisão ajuda a moldar as decisões de micro-compra em suas mentes. Para aquecer, eles podem até comentar sobre o conteúdo. A visibilidade consistente é crucial, mesmo que o engajamento seja inicialmente baixo.
“Não é o meu trabalho.”
Atendimento social como um canal de receita. Se os compradores estiverem lá, os vendedores também devem ser.
Um manual de partida rápida para permitir vendedores sociais
Se você está apenas começando ou procurando melhorar o engajamento entre seus vendedores, aqui está um plano simples:
- Hospedar uma sessão de otimização de perfil.
Ajude os vendedores a polir sua manchete do LinkedIn, Banner, sobre seção e conteúdo em destaque. Leia mais neste blog Oktopost sobre otimizar seu Perfil do LinkedIn. - Execute um workshop de marca pessoal.
Concentre -se no que postar, como se envolver e como aumentar sua rede com intenção. - Configure uma placa de conteúdo para vendedores.
Utilize sua plataforma de defesa para compartilhar postagens semanais adaptadas a indústrias específicas ou ao público -alvo. - Comemore internamente.
Destaque postagens de destaque e resultados em reuniões de equipe ou boletins. - Gamificar a participação.
Ofereça pequenos prêmios ou gritos para o principal engajamento ou postagens criativas. - Faça parte da integração.
Todo novo vendedor deve fazer um curso intensivo de venda social desde o primeiro dia. - Incorpore seu programa de defesa de funcionários nas ferramentas existentes que as vendas já usam.
O alcance, o Salesforce ou outros traz advocacia para onde seus vendedores já trabalham.
Pensamentos finais
As vendas B2B mudaram. Os compradores são primitivos digitais, auto-instruídos e muitas vezes invisíveis até os estágios finais de um acordo. Os vendedores que esperam por pistas de entrada ou dependem apenas de táticas frias de saída estão faltando oportunidades importantes.
No entanto, os vendedores que aparecem de forma consistente, autêntica e estrategicamente aparecem no LinkedIn podem se tornar vozes confiáveis em seu campo. Eles abrem portas que o marketing por si só não pode. Eles aquecem as perspectivas antes da primeira conversa. E eles fecham negócios mais rapidamente porque a confiança já foi construída.
Para que isso aconteça, eles precisam de ajuda. Do marketing. Da liderança. De programas que tornam o conteúdo social fácil e mensurável. Com a mentalidade, ferramentas e suporte certos, qualquer vendedor pode estabelecer uma marca pessoal no LinkedIn que impulsiona as vendas.
Quer capacitar seus vendedores?
Com a solução de defesa de funcionários da Oktopost, você pode ajudar sua equipe de vendas a se tornar líderes do LinkedIn. Equipe -os com conteúdo relevante, rastreie o impacto e crie uma presença consistente que aciona o pipeline. Entre em contato conosco hoje e descubra como ajudamos as empresas B2B a fazer a venda social funcionar.