Nesta série (aqui e aqui), abordei por que o marketing liderado pelo fundador funciona e os sistemas de que você precisa para se manter consistente, com base no manual que escrevi em coautoria para o LinkedIn (meu empregador).

Você construiu o mecanismo de conteúdo e as estruturas operacionais para evitar o esgotamento. Agora vem a parte final e mais crítica: provar que funciona.

Seu fundador fornece a voz autêntica. Seu trabalho como profissional de marketing é amplificar essa voz para todo o mercado e construir a estrutura de medição que prove ao conselho: “Isso está funcionando”.

É assim que você transforma uma estratégia de conteúdo em um ciclo de crescimento escalonável, previsível e de funil completo.

Parte 1: Amplifique o que já está funcionando

O conteúdo orgânico do seu fundador está repercutindo, mas está alcançando apenas a rede de primeiro grau. Por que adivinhar o que pode funcionar quando você pode usar dados para amplificar o que já está funcionando?

Esta é a estratégia paga mais eficiente que você pode executar, porque a estratégia paga funciona melhor quando é baseada na confiança. Os dados do nosso manual mostram que startups cujos diretores postam ativamente já geram 33% mais leads por meio de suas campanhas pagas.

Sua arma secreta são os Thought Leader Ads (TLAs).

TLAs são um formato de anúncio do LinkedIn que permite promover postagens de indivíduos – fundadores, funcionários e até clientes – em vez de apenas a página da sua empresa. Eles parecem postagens orgânicas: autênticas, humanas e que interrompem a rolagem.

Em geral, os TLAs são um formato de alto desempenho, resultando em taxas de cliques (CTRs) 1,5x mais altas, custos por clique (CPCs) 30% mais eficientes e crescimento de seguidores 2x.

Aplique-os em startups e o impacto será ainda maior:

• 7,6x mais engajamento do que qualquer outro formato de anúncio pago.
• Engajamento de vídeo 5x maior com TLAs de vídeo do que anúncios em vídeo patrocinados regulares.

Este não é apenas um jogo de conscientização no topo do funil. Você pode usar TLAs para construir uma máquina de funil completo:

• Topo do funil: Amplifique a melhor “história de cicatriz” ou “abordagem contrária” do seu fundador para todo o seu Perfil de Cliente Ideal.
• Funil intermediário: redirecione todos que se envolveram com esse TLA com uma oferta mais direta, como um anúncio de conversa ou um formulário de geração de leads para um webinar.
• Fundo do funil: Adicione esse público engajado às suas sequências de incentivo e acompanhe-os à medida que se tornam leads qualificados para vendas.

A base são as melhores postagens orgânicas do seu fundador. A partir daí, você pode conectá-los a uma estratégia paga de funil completo.

Parte 2: Construa a Estrutura de Medição

Essa estratégia parece certa, mas você precisa provar isso.

O maior desafio no marketing liderado por fundadores é que as métricas mais importantes – confiança, reputação, ressonância – não aparecem em um simples painel. Eles aparecem na velocidade do seu negócio, nos seus DMs e na maneira como as pessoas falam sobre você quando você não está na sala.

Existem maneiras de começar a rastreá-los no LinkedIn. Vamos decompô-lo.

Primeiros 90 dias: acompanhe os principais indicadores

Valide se o seu conteúdo está repercutindo antes de impulsionar o pipeline:

• Qualidade de engajamento: Comentários de perfis de clientes ideais (ICPs), DMs recebidos, republicações de colegas.
• Crescimento do público: contagem de seguidores, especialmente de segmentos-alvo.
• Iniciadores de conversa: Número de mensagens recebidas ou respostas geradas pelo conteúdo.
• Métricas de perfil: Acompanhe quem está visualizando seu perfil depois de ver suas postagens.

O LinkedIn expandiu recentemente suas análises para membros individuais, dando a você mais visibilidade sobre o desempenho do seu conteúdo. Na guia “Analytics”, agora você pode acompanhar:

• Visualizações de perfil de uma postagem.
• Seguidores ganhos em uma postagem.
• Dados demográficos do público (cargo, setor, localização).
• Cliques no botão Premium (se você tiver um CTA personalizado).

Essas métricas ajudam você a ir além das métricas de vaidade para começar a medir a ressonância – o que está acontecendo, com quem e por quê.

O que não fazer: Fique obcecado com métricas de engajamento, exclua postagens de baixo desempenho ou deixe seu fundador se comparar a líderes inovadores estabelecidos. Esses hábitos esgotarão a motivação antes que seus sistemas estejam fortes o suficiente para acompanhá-los durante a crise.

Próximos 90 dias: acompanhe o impulso

Acompanhe como seu conteúdo está influenciando relacionamentos e reputação:

• O cliente potencial menciona: Treine sua equipe de vendas para registrar sempre que um cliente potencial mencionar o conteúdo de seu fundador durante ligações.
• Menções sociais obscuras: Acompanhe quando seu conteúdo é compartilhado em redes privadas, como grupos do Slack ou conversas de e-mail.
• Ofertas influenciadas pelo conteúdo: Crie um campo de CRM para marcar cada cliente potencial que mencionar suas postagens.

Scott Albrofundador da TOPO, faz isso no Salesforce criando um estágio de negociação “influenciado pelo conteúdo” e marcando cada cliente potencial que menciona postagens, comentários ou reações dos concorrentes. Em seguida, ele mede a velocidade do negócio e o pipeline.

Irina NovoselskiCEO da Hootsuite, compartilhou seus resultados no manual: “Acabei de fazer as contas do meu compromisso diário no LinkedIn nos últimos 3 meses – mais de 10 milhões de impressões geradas. Mas o mais importante é que 37% dos nossos leads mensais são influenciados pela minha presença social.”

Sua equipe viu um impacto mensurável nos negócios:

• A presença executiva foi mencionada com mais frequência em ligações de vendas no primeiro trimestre de 2025 do que em todo o ano de 2024.
• Os negócios foram fechados mais rapidamente quando os compradores fizeram referência ao conteúdo dela.
• As oportunidades de empreendimento influenciadas pela sua presença social tiveram maior ACV.

Kacie Jenkinsex-vice-presidente sênior de marketing da Sendoso, descobriu que quando um cliente em potencial seguia um de seus executivos Director+ no LinkedIn, via taxas de ganho 11% maiores e tamanhos de negócios fechados e ganhos 120% maiores.

Peep LajaCEO da Wynter, rastreia atribuições autodeclaradas: “Cerca de 80% das pessoas que se inscrevem no Wynter ou agendam uma demonstração dizem que me encontraram no LinkedIn.”

6 meses em diante: métricas de impacto nos negócios

Acompanhe seus indicadores de atraso:

• Aumentando o pipeline de entrada: Gal Agaa regra é “se mais de 20% do seu pipeline mencionar seu conteúdo, você ganhou”.
• Aumentando a velocidade do negócio: Os negócios com leads influenciados pelo conteúdo fecham mais rapidamente devido à confiança pré-estabelecida
• Atrair talentos: Candidatos a empregos citam suas postagens.
• Possuir sua categoria: Você é cada vez mais referenciado nas conversas do setor.

Conecte o loop pago

Esta etapa final conecta amplificação e medição. Como você prova que seus gastos com TLA estão gerando receita?

Usar API de conversões do LinkedIn (CAPI) para conectar seus dados de CRM e site diretamente ao LinkedIn. Isso dá visibilidade às ações off-line e ajuda a atribuir pipeline.

As ferramentas de atribuição de receita do LinkedIn permitem medir o impacto no negócio, na campanha e na empresa. Uma empresa de tecnologia que utilizou a atribuição de receitas encontrou taxas de ganho 36% mais altas e ciclos de negócios 37% mais curtos.

Consultor de startups Canberk Beker resume: “Quando os fundadores conectam sua presença orgânica à estratégia paga – e medem o pipeline direto e influenciado – eles obtêm um ROI descomunal. Provamos que os TLAs aumentam as solicitações de demonstração e geram conversões entre canais”.

Seu papel como multiplicador de crescimento

Uma estratégia liderada pelo fundador é uma virada de jogo para vendas e marketing.

O trabalho do seu fundador é ser a voz autêntica. Seu trabalho como profissional de marketing é construir a máquina em torno deles.

Ao conectar uma estratégia orgânica autêntica com uma alavanca de amplificação de alta potência e uma estrutura de medição sofisticada, você cria um ciclo completo de crescimento.

Este é o mecanismo de marketing moderno, que constrói confiança em grande escala e comprova seu impacto nos resultados financeiros.

Todos os dados, citações e exemplos citados acima sem link de fonte foram retirados do Manual “Vendas e marketing liderados pelo fundador nunca termina”.

Mais recursos:

Imagem em destaque: eamesBot/Shutterstock