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A visibilidade da pesquisa de IA não é “muito arriscada” para investir para que os executivos comprem. Vender estratégias de pesquisa de IA para a liderança é sobre risco.

Crédito da imagem: Kevin Indig

Uma pesquisa da Deloitte com mais de 2.700 líderes revela que conseguir adesão para uma estratégia de pesquisa de IA não é uma questão de inovação, mas de risco.

As equipes de SEO continuam falhando em vender estratégias de pesquisa de IA por um motivo: elas estão lançando um ROI determinístico em um ambiente probabilístico.

A maneira antiga: classificações → tráfego → receita. Mas essa cadeia de eventos não existe em sistemas de IA.

LLMs não são classificados. Eles sintetizam. E as visões gerais de IA e o modo AI do Google não “enviam tráfego”. Eles respondem.

Mesmo assim, a maioria das equipes ainda chega a uma reunião de liderança com uma apresentação construída sobre um modelo decadente. Depois, os executivos dizem não – não porque a pesquisa por IA “não funcione”, mas porque a proposta lhes pede para financiar um resultado que ninguém pode garantir.

Na pesquisa de IA, você não pode vender certeza. Você só pode vender aprendizagem controlada.

1. Você não pode vender pesquisa de IA com um modelo de ROI determinístico

Todo mundo continua fazendo a pergunta errada: “Como posso provar que minha estratégia de pesquisa de IA funcionará para que a liderança a financie?” Você não pode; não há cadeia de tráfego que você possa modelar. A aleatoriedade é incorporada diretamente nas saídas.

Você está forçando a liderança a avaliar sua estratégia de busca de IA com uma estrutura que já está em decadência. A confusão sobre a pesquisa de IA versus as métricas e previsões de SEO tradicionais está impedindo você de aderir. Quando as equipes de SEO tentam vender uma estratégia de pesquisa de IA para a liderança, muitas vezes encontram vários problemas estruturais:

1. Falta de atribuição e ROI claros: Onde você vê oportunidades, a liderança vê resultados vagos e desprioriza o investimento. O tráfego e as conversões de AI Overviews, ChatGPT ou Perplexity são difíceis de rastrear.
2. Desalinhamento com as principais métricas de negócios: É mais difícil vincular resultados à receita, CAC ou pipeline – especialmente em B2B.
3. A pesquisa de IA parece muito experimental: Os primeiros investimentos parecem apostas, não estratégia. A liderança pode ver isso como uma distração do SEO “real” ou do trabalho de crescimento.
4. Nenhuma superfície própria para aproveitar: Muitas marcas nem são mencionadas nas respostas de IA. As equipes de SEO estão vendendo uma estratégia que não tem uma linha de base atual.
5. Confusão entre estratégia de pesquisa de SEO e IA: A liderança não entende a distinção entre otimização para Pesquisa Google clássica versus LLMs versus visões gerais de IA. É necessária uma diferenciação clara para garantir um novo orçamento e atenção.
6. Falta de conteúdo ou prontidão técnica: O site não possui conteúdo estruturado, autoridade de marca ou documentação para aparecer nos resultados gerados por IA.

2. Apresente a estratégia de pesquisa de IA como mitigação de risco, não como oportunidade

Os executivos não compram desempenho em ambientes ambíguos. Eles compram qualidade de decisão. E a decisão que eles precisam que você tome é simples: Sua marca deveria investir em descobertas baseadas em IA antes que os concorrentes obtenham vantagem – ou não?

Crédito da imagem: Kevin Indig

A pesquisa de IA ainda é um ambiente ambíguo. É por isso que sua estratégia vencedora deve ser estruturada para um aprendizado rápido e disciplinado com critérios de eliminação predefinidos, em vez de previsão de tráfego → receita. Tradicionalmente, as equipes de SEO apresentam resultados (tráfego, conversões), mas a liderança precisa comprar infraestrutura de aprendizagem (sistemas de teste, estruturas de medição, critérios de eliminação) para pesquisa de IA.

A liderança pensa que você está pedindo “mais orçamento de SEO” quando na verdade está pedindo que comprem uma opção em um novo canal de distribuição.

Todos tratam a proposta como “convence-os de que funcionará”, quando deveria ser “convença-os de que o custo de não saber é maior do que o custo de descobrir”. Os executivos não precisam de certeza sobre o impacto – eles precisam de certeza de que você tomará uma decisão com o dinheiro deles.

Deixando as apostas bem claras:

Seu ponto de vista + consequências = apostas. Os líderes precisam saber o que acontece se não agirem.

Crédito da imagem: Kevin Indig

O custo de transmitir uma estratégia de pesquisa de IA pode ser simples e brutal:

1. Os concorrentes que investem desde o início na visibilidade da pesquisa de IA construirão autoridade da entidade e presença da marca.
2. O tráfego orgânico estagna e cairá com o tempo, enquanto o custo por clique aumenta.
3. As visões gerais de IA e os resultados do modo AI substituirão as consultas que sua marca usou para vencer no Google.
4. Sua influência no próximo canal de descoberta será decidida sem você.

A estratégia de pesquisa de IA constrói autoridade da marca, menções a terceiros, relacionamentos entre entidades, profundidade de conteúdo, reconhecimento de padrões e sinais de confiança em LLMs. Esses sinais se agravam. Eles também congelam nos dados de treinamento de modelos futuros.

Se você não estiver moldando essa pegada agora, o modelo dependerá de quaisquer restos já existentes, com base no que seus concorrentes estão alimentando.

3. Venda experimentos controlados – pequenos, reversíveis e com limite de tempo

Você está pedindo recursos para descobrir a verdade antes que o mercado tome a decisão por você. Esta abordagem derruba a resistência porque elimina o medo dos custos irrecuperáveis ​​e transforma a ambiguidade em passos geríveis e reversíveis.

Uma proposta vencedora de estratégia de pesquisa de IA parece:

• “Faremos x testes ao longo de 12 meses.”
• “Orçamento: ≤0,3% dos gastos com marketing.”
• “Portões de três estágios com decisões de avançar/não avançar.”
• “Intervalos de cenários em vez de previsões de falsa precisão.”
• “Pararemos se os indicadores antecedentes não mudarem até o terceiro trimestre.”

45% dos executivos confiar mais no instinto do que fatos. Equilibre seus dados com uma narrativa convincente – concentre-se nos resultados e nos riscos, não nos detalhes técnicos.

Abordei como construir uma apresentação de argumento de venda e uma narrativa estratégica em como explicar o valor do SEO para executivosmas concentre-se em vender a aprendizagem como um resultado no atual cenário de pesquisa de IA.

Ao fazer apresentações aos líderes, eles se concentram apenas em três coisas: dinheiro (receita, lucro, custo), mercado (participação de mercado, tempo de colocação no mercado) e exposição (retenção, risco). Estruture cada argumento de venda em torno deles.

A estrutura SCQA (Minto Pyramid) orienta você:

• Situação: Defina o contexto.
• Complicação: Explique o problema.
• Pergunta: O que devemos fazer?
• Resposta: Sua recomendação.

Esta é a abordagem da McKinsey – e os executivos esperam isso.

Imagem em destaque: Paulo Bobita/Search Engine Journal