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“Venda-me esta caneta…” tornou-se o grito de guerra das equipes de marketing em pequenas empresas em todos os lugares. A própria existência do mantra alimenta a necessidade contínua de dividir as vendas em suas partes mais essenciais e reuni-las novamente.
Portanto, vender a caneta não significa realmente “vendê-la”, mas mais ainda, descobrir por que um cliente em potencial precisaria de uma caneta, confirmando a necessidade e, em seguida, fornecendo a solução. Os vendedores querem ouvir experiência, não habilidade de vendas; eles querem que você ouça – eles não se importam com o que você tem a oferecer, a menos que isso os beneficie; eles querem ouvir os benefícios e menos os recursos (embora a forma e a função também agreguem valor).
Esteja preparado para promover relacionamentos e perseverar em ciclos de vendas de atendimento ao cliente cada vez mais longos. Os fornecedores de produtos menores podem esperar cultivar um relacionamento por pelo menos três meses antes do advento da repetição de negócios. Para compradores maiores com apetite por produtos comerciais complexos, pode ser necessário cortejá-los por 6 a 14 meses ou mais em alguns casos. De acordo com pesquisa de Hubspot nas estatísticas de vendas:
Notou um tema comum? Cada etapa envolve um profissional de vendas. Agora, combine essa filosofia subjacente com as dicas a seguir sobre como melhorar o desempenho de vendas e você terá um programa vencedor que “faz com que a caneta seja vendida”.
O ferro afia o ferro. Essa expressão frequentemente expressa soa verdadeira ao tentar fechar qualquer tipo de negócio. Quanto mais clientes potenciais você tentar alcançar, mais inevitavelmente aprenderá sobre a natureza da prospecção em si. Em vez disso, vendedores comuns fariam qualquer coisa, mas ligações não solicitadas eles temem fazê-lo. Melhorar as métricas de vendas significa prospectar ou fazer ligações não solicitadas… todos os dias em um ritmo crescente. A organização envia 150 chamadas por dia? Tente ganhar 200 por dia. Conhecer o produto por dentro e por fora é vital, mas também o é a capacidade de aproveitar as oportunidades sinérgicas que surgem o tempo todo. O melhor CRM para vendas externas pode ajudar a manter o pipeline cheio.
O taxa de conversão para a maioria dos vendedores corre em algum lugar na linha de um por cento. A razão? Tudo se resume a frases como esta: “se eu pudesse ter um momento do seu tempo”. Nada é mais desanimador do que pensar que você parece sincero quando está prestes a tentar vender algo para alguém; o cliente em potencial sabe disso, você sabe disso. O processo de vendas envolve mais do que apenas a Abertura – inclui também a Entrevista, a Apresentação e a Marcação. Não se concentre tanto em acertar um home run com o abridor a ponto de se esquecer de fazer todas as perguntas mais pertinentes. Cada chamada deve começar com uma declaração de abertura convincente. Concentre-se no que você fez por outros clientes e em como poderia ajudar o cliente potencial atual a obter resultados semelhantes.
Muitas vezes, todos recebem o mesmo roteiro. Tudo bem se você for dirigir um filme, mas não é assim quando desenvolve e distribui materiais de treinamento. Uma mensagem unificada é excelente, mas cada vendedor deve ser treinado para encontrar e lidar com os pontos problemáticos do cliente de uma forma que faça sentido para ele. Os membros da equipe de vendas deveriam ser capazes de decidir quais estratégias são melhores por conta própria? Não necessariamente – mas pode ser uma boa ideia permitir alguma autonomia nesta área. Deixe que os membros façam ajustes no roteiro, desde que isso siga os princípios da prospecção de valor agregado e, em última análise, leve ao fechamento.
Existem grupos, grandes e pequenos, reais e virtuais, cujo único motivo de reunião é a discussão e divulgação do conhecimento de vendas. Esse grupo de reflexão é indispensável devido à combinação e diversidade de experiências. Qualquer vendedor pode obter uma vantagem simplesmente inscrevendo-se em reuniões semanais, quinzenais ou mensais, onde os membros se aprofundam em novos insights obtidos a partir de dados de vendas. Os proprietários de pequenas empresas devem incentivar a participação regular em redes e grupos de vendas. Existem publicações do setor, periódicos ou outros materiais escritos que possam afirmar o uso de estratégias de vendas específicas? Acompanhe as tendências para não ficar para trás.
A expressão ‘você tem duas orelhas e uma boca por algum motivo deve ter sido dita inicialmente por um vendedor, e com sucesso. Vamos dar um passo adiante: você tem que ouvir o que as pessoas não estão dizendo tanto quanto o que elas estão dizendo – e isso requer uma verdadeira dedicação à escuta ativa. Deixe o cliente em potencial falar por tempo suficiente e, eventualmente, ele lhe contará sobre algum tipo de problema. Quando isso acontecer, faça um inventário das informações que eles forneceram prontamente e das informações que relutaram em fornecer. Um bom vendedor irá pressioná-los sobre as informações disponíveis, mas um grande vendedor reservará um tempo para ler as entrelinhas e se aprofundar em suas perguntas.
Aqui está a verdade dura e fria – vendas são números. E você precisa saber quais são esses números se estiver se perguntando como melhorar as habilidades de vendas ao longo do tempo. Por exemplo, digamos que um vendedor de TI pegou o telefone e fez 300 ligações em 12 semanas, falou com 140 clientes potenciais e conseguiu marcar cerca de 50 compromissos. Desses agendamentos, o vendedor fez 75 visitas e fechou 10 negócios. Essencialmente, a cada 7 viagens e meia, o vendedor fechava uma venda. Veja o valor de saber sua posição com as análises. As empresas estão investindo bilhões no planejamento estratégico a partir da extração de dados por um bom motivo.
Torne-se um líder em vendas… não em vendas. Em vez disso, a melhoria vem por meio de ser útil, agregar valor e se tornar um consultor confiável. Diga-lhes algo que eles não sabem. Trate-os como colegas e não como recursos. Sim, as vendas têm a ver com números, mas a liderança tem a ver com ouvir. É hora de adotar um roteiro diferente, e isso exige contratar um parceiro com visão de marketing para transformar verdadeiramente um programa de vendas.
”Negócio desatualizado ele não está apenas perdendo dinheiro, mas está perdendo a chance de fazer a diferença ao mundo”
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