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| Fonte: 6sense |
A 6sense publicou as descobertas de seu “2025 Estudo de Experiência do Comprador B2B“(o” Estudo 2025 “) no início deste mês. O Estudo 2025 é a terceira edição da pesquisa de experiência do comprador B2B da 6sense. Estudos anteriores foram realizados em 2024 e 2023.
O objetivo do estudo de 2025 – tal como dos estudos anteriores – era captar informações sobre como os compradores B2B realmente fazem compras comerciais.
Metodologia de Estudo e Perfil do Participante
O Estudo de 2025 baseou-se em dois inquéritos. O estudo primário recebeu quase 4.000 respostas de compradores B2B. A 6sense também conduziu uma pesquisa complementar para examinar especificamente como a inteligência artificial e a incerteza econômica estavam afetando o comportamento dos compradores B2B, e essa pesquisa produziu 766 respostas adicionais.
Aqui está uma visão geral dos atributos dos entrevistados:
O que mudou
O estudo de 2025 revelou duas mudanças significativas no comportamento do comprador B2B em comparação com os estudos anteriores da 6sense.
Os ciclos de compra eram mais curtos
Globalmente, a duração média do ciclo de compra em 2025 foi de 10,1 meses, abaixo dos 11,3 meses na edição de 2024 do estudo. Na América do Norte, a duração do ciclo de compra permaneceu praticamente inalterada – 11,1 meses em 2025 vs. 11,4 meses em 2024.
O ciclo médio de compra mais curto deveu-se em parte a uma mudança no mix de compras representado nos estudos 6sense. Houve mais compras de bens físicos no Estudo de 2025 em comparação com o estudo de 2024, e a duração do ciclo de compra de bens físicos foi mais curta do que para os outros tipos de soluções representados na pesquisa.
Mais importante ainda, o Estudo de 2025 mostrou que a incerteza económica desempenhou um papel significativo na redução do ciclo médio de compra. Quase metade dos compradores inquiridos (49%) afirmou que as condições económicas levaram a ciclos de compra mais curtos.
O relatório do estudo afirma: “Muitas organizações com orçamentos aprovados podem ter estado ansiosas por comprometer fundos rapidamente, antes de potenciais retrocessos devido a tarifas, cortes de custos ou outros riscos macroeconómicos”.
Os compradores interagiram com os vendedores anteriormente
A segunda grande mudança no comportamento do comprador revelada no Estudo de 2025 foi que os compradores iniciaram o contacto com os vendedores mais cedo no processo de compra. No estudo de 2025, o “ponto de primeiro contato” médio entre compradores e vendedores ocorreu quando 61% dos compradores estavam em seu processo de compra. Isso caiu em relação aos 69% nos estudos anteriores do 6sense.
Os entrevistados da pesquisa apontaram dois fatores que impulsionam o envolvimento anterior do vendedor.
O que não mudou
O estudo de 2025 revelou que muitos dos padrões de compra B2B e comportamentos de comprador identificados pela 6sense em seus estudos anteriores permaneceram praticamente inalterados. Por exemplo, o estudo de 2025 descobriu que:
Um recurso importante
O estudo 6sense representa um gênero de pesquisa que precisamos mais no B2B. Grande parte da pesquisa popular no espaço B2B consiste em pesquisas com profissionais de marketing. Embora seja útil saber como outros profissionais de marketing estão pensando e o que estão fazendo, é muito mais valioso entender como os compradores empresariais realmente tomam decisões de compra.
É isso que o estudo 6sense aborda, e eu recomendo fortemente que você reserve um tempo para revisar o relatório completo do estudo.
”Negócio desatualizado ele não está apenas perdendo dinheiro, mas está perdendo a chance de fazer a diferença ao mundo”
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