O funil de vendas de marketing B2B

“Não adianta fazer conteúdo ou publicidade até que você descubra o que está acontecendo no ponto de compra.”

No marketing B2B, às vezes podemos perder o contato com o instrumento mais vital – o funil de vendas.

E, diferentemente do marketing B2C, o B2B requer uma fase de aplicação mais árdua. Notoriamente, As aplicações B2B tendem a ser mais longas e complicadas. Se você for um cliente de pequena empresa passando pelo processo de inscrição, ele levará de cinco a seis vezes mais tempo do que um consumidor precisaria em B2C.

Mas, como Rupert enfatizou eloquentemente, para qualquer pessoa que assuma uma função executiva de marketing com pressões para anunciar, conquistar negócios e reestruturar a equipe, o primeiro lugar para atrair sua atenção é desvendar o que está acontecendo em seu funil de vendas de marketing B2B no ponto de compra.

Esta etapa vital da jornada moderna do cliente pode envolver transações diretas no site, reservas online, compras em aplicativos ou na loja e até mesmo sua equipe de vendas ou outros materiais de marketing.

Da mesma forma, ao compreender o que está acontecendo durante as conversões, também é vital ver se todos os clientes que iniciam um aplicativo estão concluindo a compra.

Se este não for o caso, você deve abordar o porquê.

Custo por aquisição (CPA) e valor vitalício (LTV)

“Não importa em que setor você atue, você precisa entender seu custo por aquisição e seu valor vitalício.”

Seja para seu cliente, empregador ou membros do conselho executivo, provar um ROI saudável é essencial para apoiar seu ATL ou estratégia de marketing de desempenho.

E não há nada de errado em seguir o caminho mais fácil para começar. Obtendo o “fruto mais fácil” com o marketing de desempenho, você pode capitalizar pesquisas específicas em relação ao seu nicho para manter seu CPA (custo por aquisição) bom e baixo.

Depois de adquirir todos os clientes possíveis com termos de pesquisa específicos de nicho, pode ser hora de sua empresa tentar expandir seu alcance e revolucionar o mercado geral. Nesta fase, naturalmente, o seu CPA aumentará. Vá longe demais e você terá uma estratégia de marketing B2B falha porque não consegue demonstrar um ROI saudável para seus investidores.

Colocar sua estratégia de marketing em termos de CPA versus LTV fornece uma abordagem lógica, pragmática e econômica ao fazer um orçamento adequado. Afinal, garantir que o dinheiro que você gasta para adquirir novos clientes não seja muito alto ajudará a manter a sustentabilidade e a lucratividade da sua campanha.

Construa uma marca com ATL

Agora que você não é mais um peixe grande no pequeno grupo do seu mercado, mergulhar nas grandes ligas significa competir contra os jogadores de elite do setor.

Jogadores com grandes marcas e grandes orçamentos de marketing.

Então, o que você faz como uma empresa menor?

Você precisa construir uma marca.

Em primeiro lugar, ao mesmo tempo que garante o orçamento necessário para construir uma marca que possa competir em algum nível com os concorrentes do seu mercado, é necessário investir em marketing ATL.

Em segundo lugar, relacione como sua publicidade ou conteúdo ATL funciona no funil. Por exemplo, a publicidade ou o conteúdo podem ter sucesso no número de leads que você gera, mas qual porcentagem desses leads é perdida no funil e por quê?

Pode ser que as especificidades do seu produto/serviço não sejam adequadas para esses novos leads. Se você estiver expandindo para diferentes locais, culturas e comunidades, esses submercados poderão ter diversas necessidades que seu produto/serviço atual não está atendendo.

Preparando sua equipe para o sucesso

“Acho que o marketing é uma função que precisa da comunidade mais do que qualquer outra. Você precisa que sua equipe trabalhe em conjunto, você precisa que eles colaborem, você precisa deles trocando ideias de uma forma que eu não acho que exista em operações, finanças ou TI.”

Como todos sabemos, desde a pandemia, a dinâmica de trabalho mudou, com 25% híbrido, 16% totalmente remoto e 40% no escritório. Em relação ao marketing, Rupert enfatizou a importância dos profissionais de marketing trabalharem juntos.

Numa idade de força de trabalho de cinco geraçõescom idades compreendidas entre os 18 e os 65 anos, a colaboração enfrenta o seu teste mais difícil ao considerar a dinâmica de trabalho híbrida e remota. Afinal, pessoas de diferentes gerações às vezes têm dificuldade para se conectar e até mesmo interagir.

Portanto, é fundamental que os líderes de marketing promovam esses relacionamentos porque eles são potencialmente os mais poderosos da sua equipe. Quando você consegue profissionais com muita experiência combinados com nativos digitais, você pode estabelecer uma química brilhante. No entanto, isso não é possível sem a contribuição de um líder de equipe.

Do ponto de vista logístico, normalmente, a formação de uma equipe de marketing hoje será governada por seu produto ou canal. Porém, o ideal de Rupert é baseado no funil de vendas de marketing B2B, com cada pessoa ou equipe responsável por partes específicas da jornada de vendas.

Por exemplo, as pessoas no topo do funil de vendas de marketing B2B podem lidar com as visitas ao seu site, enquanto o próximo funcionário pode ser os aplicativos e assim por diante. Cada equipe designada recebe recompensas e incentivos com base no desempenho de suas seções.

Dessa forma, o desempenho é julgado pelo que está acontecendo no funil de vendas de marketing B2B, não apenas com os números para comprovar isso, mas também com os números para reconhecer e motivar o desempenho de sua equipe.

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