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No actual clima económico, “crescimento” é uma palavra que é usada livremente. O verdadeiro crescimento, contudo, não é acidental; ele é projetado. Para empresas de diferentes setores, o motor desse crescimento é o pipeline de vendas. Mesmo assim, muitas equipes ainda lutam com a “névoa do pipeline”. Um estado onde você tem leads e receitas, mas o espaço entre eles é um mistério.
CRM da HubSpot evoluiu para resolver isso precisamente. No centro do Centro de vendas reside o Objeto de negócios. Gerenciar negócios não é mais apenas mover uma carta da esquerda para a direita em um tabuleiro. Trata-se de capturar a intenção, automatizar o atrito e fornecer à sua equipe de vendas a clareza necessária para fechar. Ao dominar seus negócios, você não está apenas monitorando as vendas. Você está construindo uma máquina de receitas previsíveis.
A coisa mais cara em uma organização de vendas é o tempo do vendedor. Quando seus negócios são gerenciados em planilhas ou ferramentas desconectadas, sua equipe gasta mais tempo “atualizando o sistema” do que conversando com clientes potenciais. Esta é a definição de atrito operacional.
Sem uma estratégia de negócios estruturada, as oportunidades passam despercebidas. Os acompanhamentos são perdidos porque não há um “próximo passo” claro. As previsões tornam-se “melhores suposições” em vez de previsões baseadas em dados. Para o proprietário de uma empresa, esta falta de visibilidade é um grande risco. Se você não consegue ver onde estará sua receita em três meses, não poderá investir com segurança em novos funcionários ou em marketing. A neblina do oleoduto não apenas desacelera, mas também o mantém pequeno.
A HubSpot resolve isso fazendo com que o Deal registre a “única fonte da verdade” para cada oportunidade de vendas. Um acordo no HubSpot é um registro vivo vinculado ao Contato e o Empresa.
Ao centralizar esses dados, a HubSpot oferece uma visão de 360 graus da oportunidade. Você pode ver o e-mails de marketing o prospecto aberto, o páginas que visitaram em seu site e todas as ligações ou reuniões registradas pelo representante de vendas. Esse contexto é o que permite que sua equipe tenha uma conversa estratégica em vez de um discurso de vendas genérico.
Um pipeline é uma representação visual do seu processo de vendas. Um pipeline de alto desempenho é enxuto e acionável. Cada “etapa” deve representar um marco claro na jornada do comprador.
Muitas empresas cometem o erro de criar muitos estágios, o que leva ao “cansaço administrativo”, ou poucos, o que deixa você sem dados sobre onde os negócios estão realmente paralisados. O ponto ideal estratégico geralmente envolve de 5 a 7 estágios que refletem uma mudança na mentalidade do cliente potencial, de “Identificar um problema” para “Chegar a um acordo sobre uma solução”.
Para aproveitar ao máximo seus dados, cada negócio deve ser preenchido com propriedades essenciais:
Um sistema bem configurado é a diferença entre uma ferramenta que ajuda e uma ferramenta que atrapalha. No fundo, acreditamos em “definir e esquecer” as partes técnicas, para que você possa se concentrar na personalização da jornada de sucesso do cliente.
O HubSpot permite vários pipelines. Se você tiver uma equipe de “Novos Negócios” e uma equipe de “Gerenciamento de Contas”, elas não deverão compartilhar o mesmo pipeline. Seus processos são diferentes, seus estágios são diferentes e suas métricas de sucesso são diferentes. A personalização desses pipelines garante que seus dados reflitam a realidade, não uma aproximação.
Os campos padrão são apenas o começo. Para realmente dominar seus negócios, você precisa capturar o “por quê”. Adicionar propriedades personalizadas para “Motivo da perda”, “Concorrente” ou “Fonte do lead” permite que você execute relatórios post-mortem que realmente melhoram sua estratégia. Por exemplo, se você perceber que 40% dos negócios são perdidos para “Preço” na etapa “Proposta”, você sabe que tem um problema de posicionamento, não um problema de geração de leads.
Centro de comércio HubSpot está profundamente integrado ao Deals. Ao usar a Biblioteca de Produtos, sua equipe de vendas pode adicionar “Itens de Linha” diretamente a um negócio. Isso não apenas faz com que o registro do negócio pareça organizado. Ele garante que seus relatórios de receita sejam precisos até o centavo. Ele também permite que você veja quais produtos têm a maior “taxa de vitórias”, ajudando você a concentrar seus esforços de marketing onde eles são mais eficazes.
Software não fecha negócios, são pessoas. No entanto, o software garante que as pessoas falem com os clientes potenciais certos, no momento certo.
A HubSpot oferece duas maneiras principais de analisar seus negócios. O Visualização do quadro (estilo Kanban) é perfeito para representantes de vendas. É visual, intuitivo e permite atualizações rápidas do tipo “arrastar e soltar”. O Visualização de tabela é o melhor amigo do gerente. Ele permite atualizações em massa, filtragem profunda e uma visão geral em forma de planilha do desempenho de toda a equipe. Dominar ambos é essencial para uma cultura de vendas saudável.
Se não estiver no CRM, não aconteceu. Ao registrar todas as chamadas, e-mails e reuniões diretamente no registro do negócio, você cria um histórico compartilhado. Isso é vital para a colaboração da equipe. Se um representante de vendas sai de férias, outro “companheiro” pode intervir, ler o histórico e retomar a conversa sem perder o ritmo. Isso cria uma experiência perfeita para o cliente, que nunca precisa se repetir.
Velocidade de vendas é a velocidade com que um negócio passa de “Criado” para “Fechado-Ganhado”. É a métrica definitiva para eficiência de vendas. Para aumentar a velocidade, você deve manter um pipeline “limpo”.
Um pipeline desordenado é um pipeline mentiroso. Se um negócio estiver no estágio “Descoberta” há 90 dias sem atividade. Não é um acordo, é um fantasma. Estabelecendo “Higiene de Oleodutos” regras, como mover automaticamente negócios para “Fechado-Perdido” após um período de inatividade, garantem que suas previsões sejam baseadas em oportunidades ativas, e não em ilusões.
É aqui que HubSpot Fluxos de trabalho mudar o jogo. Você pode automatizar as partes “robóticas” das vendas para que sua equipe possa se concentrar na personalização para seus clientes.
À medida que você cresce, as vendas se tornam um esporte de equipe. Recursos do HubSpot como Divisões de negócios permitir que vários representantes compartilhem o crédito por uma vitória, promovendo uma cultura de colaboração em vez de competição interna.
Gerenciar quem pode ver o que é crítico para segurança e foco. Você pode querer que seus representantes vejam apenas os negócios que possuem, enquanto sua equipe de liderança precisa de uma visão global. As permissões granulares da HubSpot garantem que os dados sejam acessíveis apenas para quem precisa deles, protegendo suas informações comerciais confidenciais.
O objetivo final do Mastering Deals é ser capaz de prever o futuro. Com os dados capturados no HubSpot, você pode deixar de ser uma “intuição” e adotar uma estratégia baseada em dados.
Brisa IA (A camada de IA evoluída do HubSpot) atua como copiloto para sua equipe de vendas. Ele pode analisar seus negócios e sinalizar aqueles que estão “em risco” antes que falhem. Pode até sugerir o melhor momento para enviar um e-mail de acompanhamento com base no envolvimento anterior do cliente potencial. Esta é a diferença entre uma equipe de vendas reativa e um mecanismo de receita proativo.
Dominar negócios não é um projeto “pronto e pronto”. À medida que o seu negócio cresce, o seu pipeline deve evoluir. Você pode adicionar um pipeline de “Parceiro” ou um pipeline de “Autoatendimento” para transações menores. A flexibilidade da HubSpot garante que seu CRM seja dimensionado com você, desde os primeiros cinco negócios até os primeiros cinco mil.
Dominar o gerenciamento de negócios no HubSpot envolve mais do que apenas organização. Trata-se de construir uma cultura de clareza e responsabilidade. Quando cada membro da sua equipe sabe exatamente onde está uma oportunidade e o que é necessário para levá-la adiante, o atrito desaparece.
Ao unificar seus dados, automatizar a tarefa administrativa e aproveitar os insights fornecidos por um pipeline limpo, você capacita sua equipe de vendas para fazer o que faz de melhor: construir relacionamentos e fechar negócios. Em um cenário competitivo, um pipeline HubSpot bem gerenciado é seu maior ativo estratégico.
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Fonte: Link original
”Negócio desatualizado ele não está apenas perdendo dinheiro, mas está perdendo a chance de fazer a diferença ao mundo”
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