DemandaCiência tem firmou uma parceria estratégica com Informações sobre HG e Tecido GTM para ajudar as empresas B2B a definir, priorizar e ativar contas que podem ser vencidas com mais eficiência para impulsionar um pipeline previsível.

À medida que a responsabilização pelas receitas se intensifica e os conselhos de administração exigem um pipeline que seja mensurável e defensável, a segmentação ampla e os sinais de intenção inflacionados já não são suficientes. O modelo combinado ajuda as equipes de receita a identificar contas verdadeiramente vencíveis e ativá-las com clareza e confiança.

Através desta parceria, a DemandScience introduz um modelo mais extenso de Perfil de Cliente Ideal (ICP) que combina centro de compras, gastos e inteligência tecnológica, contexto competitivo e sinais verificados de pesquisa de compradores para criar novos públicos e ativar programas de geração de demanda que geram pipeline de forma mais eficiente.

Comentários Schoettle da DemandScience

Derek Schoettle, CEO da DemandScience, disse que a parceria envolve mais do que identificar as contas certas e os comitês de compra que podem ser vencidos.

“Trata-se de ativá-los e transformar a priorização em um pipeline previsível. A maioria das equipes B2B não sofre com a falta de dados”, disse Schoettle em comunicado. “Eles sofrem com a falta de foco. Ao integrar inteligência de mercado verificada diretamente na ativação, ajudamos os clientes a identificar oportunidades viáveis ​​e passar do sinal ao resultado de receita com muito maior confiança.”

Como funciona a parceria

Recente Pesquisa DemandScience mostra que as organizações B2B desperdiçam 25% dos orçamentos de marketing em sinais fantasmas e atividades que nunca são convertidas em pipeline. A maioria das organizações B2B já possui sinais de intenção, dados firmográficos e plataformas ABM. No entanto, muitos ainda lutam para responder a uma questão mais fundamental: quais as contas que são verdadeiramente vencíveis e porquê agora.

Sem inteligência profunda sobre as instalações de tecnologia existentes, a exposição competitiva, os gastos com TI e o comportamento ativo de pesquisa do comprador, as equipes de receita muitas vezes distribuem recursos entre contas com pouca probabilidade de conversão. O resultado são gastos desperdiçados, ciclos de vendas alongados e definições de ICP que carecem de profundidade e não conseguem atingir as metas certas no momento certo.

O HG Insights Revenue Growth Intelligence Fabric fornece profunda instalação de tecnologia, inteligência de gastos e maturidade, inteligência de comprador downstream, propensão de compra de conta e contexto competitivo. O GTM Fabric operacionaliza essa inteligência em conjuntos de contas priorizadas e prontas para execução, com base no tempo, na substituibilidade e na probabilidade de conversão. A DemandScience ativa essas contas por meio de execução multicanal de precisão vinculada ao fornecimento de leads de alta propensão e geração de pipeline mais eficiente.

Foco em B2Bs corporativos e de médio porte

“Revenue Growth Intelligence só cria valor quando informa a ação”, disse Rajat Bhatnagar, vice-presidente sênior de crescimento da HG Insights. “Nossos clientes obtiveram uma conversão de 10 vezes e um aumento de receita de 49% ao aplicar nossa profunda inteligência firmográfica, tecnológica, competitiva, de gastos e de intenção à priorização de contas. Ao incorporar esse contexto diretamente nos fluxos de trabalho de ativação da DemandScience, o cliente pode acelerar a velocidade e o desempenho do funil.”

O modelo foi desenvolvido para empresas B2B de médio a grande porte com ciclos de vendas complexos, estratégias competitivas ou orientadas para o deslocamento e comitês de compra com múltiplas partes interessadas. Ele fortalece os sistemas existentes de ABM, CRM e intenções, melhorando a clareza sobre quem buscar, por que agora e como ativar com confiança.

Ofertas desenvolvidas por HG Insights, Trust Radius

Com base nesta parceria, a DemandScience está introduzindo dois novos produtos de audiência orientados pela propensão que incorporam insights verificados de pesquisas tecnológicas, competitivas, de gastos e de compradores diretamente em programas de demanda, garantindo que a ativação comece com as contas certas.

Ativação de público baseada em propensão: tem como alvo empresas com base em critérios ICP refinados usando tecnologia expandida, firmográfica, gastos de TI, uso e inteligência competitiva alimentada por HG Insights. As contas são pontuadas quanto à propensão à conversão e ativadas em programas de demanda para gerar leads de públicos priorizados estatisticamente.

Ativação do comprador no mercado: Identifica e pontua contas que demonstram comportamento ativo de pesquisa de compra usando sinais da comunidade de compradores HG TrustRadius, ativando públicos priorizados no mercado em programas de geração de leads.

Os clientes podem implantar qualquer um dos produtos de forma independente ou combinar ambos para aplicar a segmentação de filtro duplo para obter o máximo de confiança. Os primeiros casos de uso concentram-se em três resultados: taxas de ganho mais altas por meio da priorização precisa de contas onde a pegada tecnológica, os comitês de compra e o tempo se alinham para uma conversão realista; expansão eficiente do pipeline em oportunidades de espaço em branco validadas; e ciclos de vendas mais rápidos, envolvendo compradores demonstrando sinais de compra ativos ou eventos desencadeadores. Ambos os produtos estão disponíveis imediatamente.

“O ICP viveu em slides por muito tempo”, disse Scott Smyth, CEO da GTM Fabric. “A vantagem surge quando o contexto competitivo e a inteligência de tempo se tornam uma lógica de segmentação operacional. Juntamente com a DemandScience e a HG Insights, estamos transformando o ICP em um sistema executável que alimenta a ativação e taxas de vitória mais fortes.”