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O crescimento é a parte fácil. Retê-lo e torná-lo lucrativo, é o verdadeiro desafio para as agências. À medida que a procura por serviços digitais aumenta, muitas agências oferecem novos serviços e/ou não têm certeza de como atrair e reter uma base de clientes lucrativa.
É aqui que estas 15 dicas são úteis; use-os para maximizar os lucros da sua agência.
O trabalho de qualquer profissional de marketing é gerar leads e vendas. Portanto, a melhor maneira de controlar os preços e exigir taxas mais altas é ter um impacto direto e mensurável nos resultados financeiros dos seus clientes. É muito mais fácil vender serviços quando os custos podem ser justificados com base em novos leads, clientes e receitas obtidas como resultado.
Se você não possui uma ferramenta de visualização de dados para automatizar seus relatórios, confira Caixa de dados. A plataforma transmite todos os dados de dezenas de integrações em um painel personalizável. Se você não tiver certeza de quais KPIs são mais importantes, o Databox oferece vários modelos para orientar seus relatórios com base no canal e nas metas.
Processos e serviços escaláveis ajudam sua equipe a se tornar mais eficiente ao longo do tempo, definindo responsabilidades, estabelecendo expectativas de desempenho e fornecendo aos profissionais o conhecimento e as ferramentas necessárias para se destacarem.
Implementar processos padrão para as principais áreas de serviço e gestão, como desenvolvimento de negócios, integração de clientes, faturamento, gestão de projetos, etc. Quanto menos tempo investido em tarefas operacionais diárias, mais recursos podem ser dedicados a atividades geradoras de lucro.
Implemente processos para identificar antecipadamente se um cliente em potencial é ideal para sua agência, antes de perder muito tempo com uma proposta. (Dica: usamos Pontuação de marketing para este processo inicial de avaliação e verificação.) Em seguida, procure maneiras de agilizar as atividades de cotação, apresentação e fechamento.
O tempo gasto no desenvolvimento de negócios custa dinheiro à agência e reduz a lucratividade da conta no início, à medida que você recupera o investimento no desenvolvimento de negócios. Por exemplo, se um funcionário que ganha US$ 70.000 por ano (ou cerca de US$ 30/hora) gasta 40 horas para cultivar e fechar um novo cliente, isso representa aproximadamente US$ 1.200 em custos de agência, mais qualquer comissão de vendas (se você usar comissões).
Agora imagine se você pudesse reduzir o tempo de desenvolvimento de negócios em 50% ou mais? A agência economiza dinheiro, aumenta os lucros e gasta esse tempo entregando valor e resultados ao cliente em vez de cortejá-lo.
Remova o desespero da equação com estabilidade financeira. Se você está lutando para fazer a folha de pagamento e pagar as contas, então estará mais apto a tomar decisões para cumprir metas de curto prazo, não de longo prazo. Muitas vezes, isso significa assumir uma conta não lucrativa simplesmente para ter o fluxo de caixa necessário para se manter à tona.
Entenda a eficiência das contas e a lucratividade de tipos específicos de contas e projetos. Em seguida, aprenda como dizer “não” aos clientes e aos novos negócios quando eles não se enquadram nos serviços ou na cultura da sua agência. Clientes que consomem tempo e recursos drenam todos os lucros produzidos por contas boas e estáveis. Lembre-se de que nem todos os negócios são bons negócios.
Um de seus serviços mais valiosos é o planejamento estratégico. No entanto, em vez de cobrar mais por isso, como fariam num modelo de preços baseado em valor, as agências muitas vezes distribuem estratégias gratuitamente para conquistar negócios. Não desvalorize seus serviços dessa forma.
Se os clientes em potencial ou clientes desejam planos gratuitos, eles nunca apreciarão verdadeiramente os serviços e o conhecimento da sua agência. Esta é uma das principais razões pelas quais as RFPs são tão prejudiciais para as relações agência-cliente.
Da mesma forma, estabeleça preços baseados em valor. Seja pago proporcionalmente pelos serviços que têm um valor percebido (e real) mais alto, independentemente da quantidade de tempo incorrido. Por exemplo, muitas vezes você pode valorizar atividades altamente estratégicas, como um plano de comunicação de crise.
Use a oferta e a demanda a seu favor e baseie os preços no que os clientes estão dispostos a pagar.
Nós usamos preço por pontos em PR 20/20. Neste modelo de precificação de agência, um ponto é uma unidade fixa de valor. É a métrica de valor da agência.
O preço por pontos garante que os clientes obtenham o valor total de cada dólar gasto, independentemente de quanto tempo a agência leva para entregar. Os pontos fornecem total transparência em preços, progresso, desempenho e alocação de recursos.
Cada projeto recebe um total fixo (por exemplo, postagem no blog = 3 pontos) com base na criação de valor, e não em estimativas por hora. Os totais de pontos são padrão para todos os clientes e são determinados usando a sequência de Fibonacci (ou seja, 1, 3, 5, 8, 13, 21…).
O modelo de preço pontual baseia-se na filosofia de que, se você puder definir o escopo, o que é possível com quase todos os serviços de agências de marketing, poderá padronizar o serviço e atribuir um valor definido.
Confira Preço de pontos para agências para saber mais. Preço de pontos para agências é uma série on-line de três cursos que começa em janeiro de 2018 (o preço do Early Bird termina em 15 de dezembro de 2017). As sessões apresentam mais de uma dúzia de recursos exclusivos, incluindo documentos de estratégia de preços, planilhas e modelos que sua agência pode usar para estabelecer, lançar e desenvolver seu próprio modelo de preços pontuais.
Cada sessão explora os conceitos e processos por trás do sistema de preços por pontos e fornece às agências o conhecimento e a orientação necessários para mudar para os pontos ou melhorar os sistemas de preços por pontos existentes.
Quanto mais forte e reconhecível for sua marca, mais você poderá cobrar. Tudo remonta às percepções do cliente potencial e à oferta e demanda. É por isso que é tão importante investir recursos no marketing e na liderança inovadora da sua agência. Comprometa-se com a geração de conteúdo, mídias sociais e redes tradicionais.
Para um ótimo exemplo de branding e crescimento de agência, confira o que Bob Ruffolo e a equipe IMPACT estão fazendo. Eles fizeram investimentos significativos no reposicionamento da agência e tiveram um sucesso incrível ao direcionar tráfego e leads por meio de seu website.
Saiba quanto custa produzir serviços por hora, por pessoa. Devido às diferenças salariais, custa mais se um funcionário de nível sênior fizer o trabalho do que se for concluído por talentos iniciantes. Use esse conhecimento para garantir que o trabalho seja delegado de forma adequada para alcançar a lucratividade máxima em toda a agência.
Da mesma forma, invista no recrutamento e desenvolvimento de profissionais iniciantes. Lembre-se de que o valor que alguém recebe não tem uma correlação direta com a qualidade do trabalho e o valor que pode oferecer.
Quanto mais talentos qualificados estiverem no nível inferior, maior valor eles entregarão aos clientes e maiores serão os níveis de lucro alcançados pela agência.
O trabalho baseado em campanhas é mais lucrativo ao longo do tempo do que projetos independentes. Isso ocorre principalmente porque as equipes de contas se tornam especialistas da empresa, que podem navegar de maneira mais adequada e eficiente pelas complexidades do setor e pelas nuances dos clientes.
Por exemplo, um white paper pode ser concluído muito mais rapidamente se o redator já tiver conhecimento do tópico pretendido do setor, ou uma estratégia pode ser concluída mais rapidamente se o consultor tiver um conhecimento sólido da história da empresa, dos processos de revisão e da estrutura interna de implementação.
Torne-se indispensável preenchendo lacunas de talento, tecnologia e estratégia. Os clientes veem um enorme valor em serviços que não têm o conhecimento ou os recursos para fornecer internamente. Por sua vez, eles estão dispostos a pagar mais. Se sua agência possui recursos escassos e com alta demanda, você está em uma posição de preços forte.
Por exemplo, observe os programas de agências parceiras, como o HubSpot (saber mais), que oferecem treinamento avançado e ferramentas que você pode usar para evoluir sua equipe e seus serviços.
O maior fator relacionado ao custo é o tempo; portanto, entenda como ele está sendo usado. Use um software de controle de tempo para descobrir para onde o tempo está indo e onde estão as ineficiências. Depois de descobrir por que sua agência não é lucrativa, identifique maneiras de eliminar o desperdício.
Faça da retenção da conta o foco. Ao manter e aumentar os clientes existentes, você reduz significativamente o tempo de desenvolvimento de negócios e obtém eficiência de conta. Considere métricas como valor da vida útil do cliente, índices de felicidade do cliente e taxas de rotatividade para acompanhar a saúde das contas de sua campanha.
Procure oportunidades para obter margens mais altas trabalhando menos. Considerar diversificando suas fontes de receita por meio de publicação, educação e desenvolvimento ou revenda de software. Esses fluxos podem complementar sua receita de serviços para obter margens de lucratividade mais altas.
Fonte: Link original
”Negócio desatualizado ele não está apenas perdendo dinheiro, mas está perdendo a chance de fazer a diferença ao mundo”
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