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Você já se perguntou o que as agências mais bem-sucedidas fizeram de diferente de todas as outras?
Foi sorte, habilidade, trabalho duro, o setor que escolheram ou outra coisa?
Através do meu trabalho de consultoria na Revenue Boost, trabalhei e ensinei mais de 400 agências como expandir seus negócios.
A partir disso, tenho visto padrões e características consistentes naqueles que crescem sem esforço…
Contra aqueles que ficam presos durante anos – não importa o quanto trabalhem.
Uma diferença fundamental na abordagem chamou minha atenção.
Vou ilustrar qual era essa diferença com uma história.
Era uma vez…
Dois profissionais de marketing se formaram na faculdade de administração com grandes planos de abrir sua própria agência.
Prontos para conquistar o mundo, eles começaram a fazer ligações não solicitadas, enviar e-mails não solicitados e fazer de tudo para conseguir clientes.
E embora tivessem os MESMOS níveis de ética de trabalho e talento…
Um deles agora tem uma agência de 8 dígitos.
O outro deles ainda trabalha como freelancer em biscates, mal conseguindo pagar as contas.
O que o bem-sucedido fez de diferente?
Ele assumiu um grande risco e começou a recusar clientes e projetos.
Em vez de oferecer tudo a todos, como a maioria dos proprietários de agências…
E ser um pau para toda obra, mas um mestre de ninguém…
Ele decidiu apenas servir encanadores e ser o melhor comerciante de encanamento do planeta.
Com o objetivo de tornar seu encanamento mais cheio do que um cano de banheiro quebrado.
Ele dominou a arte de criar nichos e percebeu que seria mais fácil ser o maior peixe em um pequeno lago.
E você também deveria – e neste artigo você aprenderá exatamente como definir seu próprio nicho.
Agora pode parecer assustador recusar clientes… e pode parecer que você está se limitando ao se concentrar em apenas um tipo de cliente.
Mas é exatamente o oposto. Na verdade, você está se limitando por ser tudo para todos.
Uma de minhas clientes, Lauren, dirigia uma agência digital que oferecia tudo que existe.
Mídia social, anúncios pagos, web dev, SEO, e ela ofereceu isso a clientes de diversos setores.
Por causa disso, sua agência ficou estagnada em US$ 25 mil por mês e ela não conseguiu avançar.
Além disso, ela e sua equipe trabalharam muito mais do que o necessário e as operações eram complicadas.
Cada cliente precisava de coisas diferentes, exigia customização e nada era padronizado.
Sentamo-nos juntos para auditar todos os seus clientes anteriores e descobrimos que os consultórios médicos eram seus melhores clientes.
Eles eram fáceis de vender, duravam mais tempo e causavam menos dores de cabeça e reclamações.
Então, ela mudou todo o seu modelo de negócios para atender SOMENTE esse setor.
Depois, ela desenvolveu uma oferta padronizada para esse setor, em vez de personalizar tudo.
Uma oferta, para um mercado-alvo. Depois disso, ela começou a enviar e-mails frios para empresas em seu nicho com sua nova oferta.
Ela dobrou suas receitas e cresceu para US$ 52.000 em receita mensal em menos de quatro meses.
Tudo com uma simples mudança. Uma decisão que pode tornar tudo mais fácil e você pode fazer o mesmo.
Veja, a maioria dos proprietários de agências e profissionais de marketing começa com um ou dois clientes e, em seguida, recebe novos clientes de vários setores.
Antes que percebam, eles estão comercializando tudo para todos e NÃO têm ideia de quem é seu cliente ideal.
Cada novo cliente requer muita pesquisa, reflexão e inteligência.
Como cada novo cliente tem necessidades diferentes, isso faz com que não haja processos e sistemas padronizados.
O que mantém o fundador preso no negócio e incapaz de contratar uma equipe.
O outro problema que surge é a aquisição.
Existem centenas de milhares de agências no planeta e é muito difícil se destacar.
A MENOS que você se especialize.
Quando você se especializa em um nicho – digamos, SEO para encanadores…
Então você não estará competindo com todas as outras agências do planeta. Você não parece mais nem soa como eles.
Agora você criou seu próprio pequeno lago no qual pode ser um peixe grande.
Existem muito menos agências especializadas em encanadores ou SEO, muito menos em ambos. Então, você eliminou a competição com uma decisão.
Se um encanador estivesse procurando duas agências – uma que fosse uma agência digital geral e outra especializada em ajudar encanadores…
Quase sempre escolhem a agência especializada em seu setor e que conta com depoimentos de pessoas como eles.
Sem mencionar que é mais fácil comercializar quando você tem um nicho claro em mente.
Você sabe para quem está escrevendo seu conteúdo…
Você também sabe para quem enviar e-mails e mensagens diretas nas redes sociais…
Você sabe exatamente quem segmentar em seus anúncios….
Você sabe em quais podcasts deve ser reservado
E assim por diante.
Além disso, você pode cobrar os preços que desejar. Porque você não é comparado às centenas de milhares de agências por aí – você tem uma oferta única agora.
Comprometer-se com um nicho torna o marketing mais fácil, as vendas e o dimensionamento.
Você só precisa ser bom em fazer uma coisa para uma pessoa e poderá construir sistemas e processos em torno disso. Dessa forma, você pode contratar uma equipe para assumir o controle e poder trabalhar menos.
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Por fim, você terá um painel analítico poderoso que o ajudará a tomar decisões de negócios inteligentes
Agora, como você faz isso? E se você não souber quem é seu cliente ideal?
Anote cada cliente que você já atendeu e agrupe-os por nicho. Indústria, localização, tamanho e assim por diante.
Depois de agrupá-los, um nicho já pode se destacar para você como seu tipo de cliente favorito.
Caso contrário, use minha lista de verificação de 7 pontos e classifique cada nicho em uma escala de 1 a 5.
Esses 7 pontos de critério são o que constitui um grande nicho.
Quantas empresas estão neste mercado? É grande o suficiente para apoiar seus objetivos maiores? O mercado está encolhendo ou crescendo? Certifique-se de que o nicho seja grande o suficiente para você e não esteja em declínio.
Este mercado (ou pelo menos um segmento dele) é capaz de pagar o que você deseja cobrar?
Pense se você recebeu muitas objeções de preços quando vendeu para essas pessoas no passado.
Quanto tempo esses clientes permaneceram? Eram projetos únicos ou ficaram comigo para a eternidade?
Quanto maior o valor da vida útil, mais dinheiro e tempo você pode gastar para adquirir um cliente.
Se o nicho normalmente muda em alguns meses ou só funciona com você para projetos rápidos e únicos…
Então você terá que gastar muita energia em vendas e marketing para manter o negócio vivo.
Este mercado tem um problema importante para resolver, um problema que precisa ser resolvido? Ou o que você vende é apenas um “bom ter”?
Neste último caso, será muito difícil conseguir clientes.
Se eles não conseguem viver sem a sua solução, conseguir clientes será muito fácil.
Uma coisa é um mercado ter um problema, mas também deve ter o desejo de resolver esse problema.
Mesmo que eles tenham a necessidade que você atende, isso não é suficiente – eles também precisam se preocupar em atender essa necessidade.
O mercado é bastante fácil de encontrar online? Você consegue alcançá-los por meio da maioria das plataformas de publicidade e canais sociais? Seus grupos e comunidades estão online?
Se você tem como alvo empresas que são difíceis de alcançar on-line, você está criando uma barreira extra para o seu sucesso.
Some todas as classificações e escolha aquela com a pontuação mais alta.
Não se preocupe em tomar a decisão errada.
Considere isso um experimento.
Você não está casado com seu novo nicho, você sempre pode voltar atrás em alguns meses se não der certo.
O objetivo do nicho é criar mais foco e simplicidade em seu negócio
Parte disso é sobre QUEM você vende, parte disso é sobre O QUE você vende.
Comece escolhendo 1 problema para resolver e 1 solução para esse problema.
Liste quais serão as entregas e quanto você deseja cobrar.
Mantenha a simplicidade! Você pode desenvolver isso mais tarde.
Antes de fazer qualquer mudança drástica em seu negócio, como dispensar clientes, mudar sua marca e site…
Teste primeiro as águas e verifique se esse novo nicho é a direção que você deseja seguir.
Consiga mais 5 clientes ou mais, e isso será o suficiente para identificar se esses são realmente nossos clientes ideais ou não.
Você pode pensar que sim no início, mas terá certeza quando servir mais deles.
Agora você conhece os problemas de ser um pau para toda obra sem um foco claro.
Cada novo cliente dá muito trabalho e requer customização…
E conseguir novos clientes é difícil porque não há nada que se destaque na sua agência. Você parecerá e soará como todo mundo.
Isso significa que quando você cria um nicho e vende 1 oferta para 1 mercado-alvo…
Sua carga de trabalho diminuirá. Cada novo cliente será mais fácil de atender do que o anterior.
Você se tornará excelente em ajudar seus clientes com toda a repetição focada
Você rapidamente desenvolverá uma reputação e se tornará um grande peixe em um pequeno lago.
Em todos os sentidos, será mais fácil crescer, escalar, atrair e reter clientes.
Além disso, você se divertirá mais e o negócio será mais simples e fácil de administrar.
E com esse conhecimento…
Você aprendeu as 5 etapas simples para definir um nicho.
Então…
Hora de começar a trabalhar!
Coloque isso em prática e veja isso transformar o seu negócio.
Fonte: Link original
”Negócio desatualizado ele não está apenas perdendo dinheiro, mas está perdendo a chance de fazer a diferença ao mundo”
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