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Não estamos mais fazendo centavos! OK, isso não é uma grande notícia, mas o que isso afetará sua estratégia de preços?
Um pensamento me atingiu imediatamente.
O que acontece com cada preço que termina em 0,99?
Essa pergunta me fez cair na toca do coelho. Não o debate “arredondar para cima ou para baixo” – o verdadeiro. A conversa que todo empresário tenta evitar porque a precificação parece estressante, emocional e, de alguma forma, importante e misteriosa demais para ser acertada.
Mas aqui está a questão.
O desaparecimento da moeda criou uma abertura estranha. Todo mundo está pensando em preços novamente. É a desculpa perfeita para dar uma nova olhada estratégia de preços para pequenas empresas– não apenas as terminações .99, mas toda a abordagem.
E se há um tópico sobre o qual os proprietários sussurram em meu Sessões de correção, é o preço.
Eles conhecem seus custos. Eles sabem o que os concorrentes cobram. Mas valor? É aí que as rodas caem. O preço se torna uma adivinhação. O medo aparece usando uma planilha. E os finais de 0,99 parecem cobertores de segurança.
Vamos consertar isso hoje.
O Tesouro anunciou discretamente o longo declínio da produção do centavo. Você ainda os verá chacoalhando em potes de troco por anos, mas a escrita está na parede.
No momento em que vi a manchete, meu cérebro saltou direto para o preço charmoso – aquele adorado final de 0,99 que moldou a psicologia dos preços de varejo por décadas.
É barato. É familiar. Sinaliza “acordo”.
Mas o desaparecimento do centavo força uma pergunta simples: se o centavo não importa mais, será que o final dos preços importa?
Sim. E a razão vem diretamente do especialista em estratégia de preços Rafi Mohammedcujo pesquisa em psicologia do consumidor moldou muito do que sabemos sobre a sensação dos números para os compradores.
Rafi Mohammed explica que os clientes se concentram primeiro no dígito mais à esquerda. Esse “tendência do dígito esquerdo“é por isso que US$ 9,99 parece mais próximo de US$ 9 do que de US$ 10. Nossos cérebros veem esse 9 e param de processar. A psicologia não mudou, mas agora é o momento perfeito para repensar quais preços merecem esse tratamento.
Não se trata do centavo físico.
É sobre como os números são sentidos para seus clientes.
E uma vez que você entende essa parte, o preço se torna algo que você controla – e não algo que você teme.
O preço charmoso (0,99) é popular por um motivo.
Rafi Mohammed escreve há anos sobre a sua influência, especialmente para produtos de preços mais baixos com decisões de compra rápidas. Funciona para compras por impulso. Sinaliza “valor”. Incentiva ações rápidas. E se adapta perfeitamente ao varejo, comércio eletrônico, restaurantes e qualquer coisa com baixo atrito entre a navegação e a compra.
Mas os preços atrativos enfraquecem as ofertas de maior valor.
Um treinador cobrando US$ 1.997 por um programa de seis meses. Um consultor cobrando pelo trabalho US$ 2.499. Um designer que oferece pacotes de marca por US$ 3.995.
Isso não sinaliza “acordo”.
Eles sinalizam “mercado de massa”. Como se você entrasse em um clube de armazém e encontrasse treinamento à venda ao lado do papel higiênico a granel.
Essa não é a mensagem que você deseja quando a confiança impulsiona a venda.
Estudos mostram o preço do charme pode aumentar as vendas de itens de baixo custo em até 8%. Mas serviços premium? Eles geralmente veem respostas mais fortes com números claros e redondos. A diferença se resume ao contexto e à confiança.
A lição aqui é simples.
O preço charmoso ajuda produtos de baixo atrito. Números limpos fortalecem ofertas de alta confiança.
E agora que a moeda está desaparecendo, este é o momento ideal para repensar seus finais de preços – e a estratégia por trás deles.
Você já aprendeu sobre preconceito do dígito esquerdo e preços atraentes, mas existem alguns outros padrões de comportamento que moldam a forma como as pessoas reagem aos números:
Esses padrões ajudam a moldar os preços de uma forma que pareça natural para os compradores. Quanto mais você entende como as pessoas tomam decisões, mais fáceis se tornam suas conversas sobre preços.
Aqui está algo que repito em todas as conversas sobre preços: o preço é uma história de valor, não uma fórmula matemática.
A maioria dos proprietários concentra-se nas despesas, margens e preços dos concorrentes. Tudo importante. Mas nada disso explica valor para o seu cliente.
O valor é medido por meio de uma pergunta.
Quanto custa ao seu cliente deixar esse problema sem solução?
Essa é a abordagem ao estilo Sandler de “pendurar o dinheiro no problema” e aplica-se em todo o lado. Um consultor que economiza 10 horas por semana para uma equipe não está vendendo horas – ele está vendendo 520 horas por ano de volta ao negócio. Uma loja de varejo que vende produtos organizacionais não está vendendo lixeiras – ela está vendendo o fim da desordem, do estresse e das manhãs perdidas procurando chaves.
Depois de entender o custo de ignorar o problema, seu estratégia de preços para pequenas empresas torna-se fundamentado e confiante.
Rafi Mohammed apoia isto com o seu pesquisa de preços baseada em valor. Ele argumenta que os preços devem refletir os resultados – e não horas, esforço ou médias competitivas.
Vamos transformar essa ideia em algo que você possa usar esta semana.
Este é o método limpo de quatro etapas que orienta os clientes nas sessões Fix-It. Sem planilhas. Sem estresse. Não é necessário MBA.
Este é o preço mais baixo que você pode cobrar e ainda manter as luzes acesas. Inclui custo de mercadorias, mão de obra, despesas gerais, ferramentas e tempo. Este número é a sua rede de segurança, não a sua estratégia.
Olhe para o mercado. Não para copiá-lo – para compreender a paisagem. O preço do concorrente informa onde sua oferta se encaixa, se você está subestimando o preço por acidente e se há uma lacuna que você pode preencher. Isso cria contexto, não regras.
É aqui que o valor toma forma.
Pergunte a si mesmo: qual é o impacto financeiro da espera? Quanto tempo esse problema consome toda semana? Que erros isso cria? Que estresse isso causa?
Este é o cerne da sua estratégia de preços. Quanto maior o custo da inação, mais valiosa se torna a sua solução.
Sua história de valor une tudo. Ele conecta sua oferta a alívio, transformação, eficiência, confiança, receita ou economia.
Quando você explica o valor com clareza, seu preço deixa de parecer arbitrário. Parece justo, fundamentado e defensável.
Um preço torna-se mais fácil de apresentar quando você o associa a um custo específico de inação. “Isso economiza 20 horas por mês” é a âncora de toda a conversa. Deixa de ser sobre preço e passa a ser sobre transformação.
Os finais de preços não são aleatórios. Cada um deles envia um sinal diferente ao cérebro do comprador.
Perfeito para varejo, comércio eletrônico, compras por impulso e qualquer coisa com decisões rápidas. Sinaliza “valor” e reduz a barreira psicológica à compra. Se alguém estiver rolando e clicando, 0,99 ajuda.
Parece arredondado, mas ainda sinaliza “acordo”. Útil para produtos de preço médio onde você deseja um toque de preço charmoso sem entrar no modo de varejo completo.
Abreviação de varejo para “redução do gerente”. É um sinal claro de desconto. Os clientes que conhecem esse código leem-no como “alguém marcou isso para mim”.
Perfeito para coaching, consultoria, serviços profissionais, ofertas premium, soluções B2B e qualquer relacionamento de alta confiança. Números redondos sinalizam confiança e clareza. Eles dizem: “Eu sei quanto isso vale, e você também”.
Preço de charme (0,99, 0,95, 0,97) funciona melhor em itens de baixo atrito onde a velocidade é importante. Números inteiros (US$ 500, US$ 2.000, US$ 5.000) fortalecer a confiança e a clareza para serviços de maior valor. Escolha com base no relacionamento, não na categoria.
Esta é a sua planilha de preços simples e que preenche as lacunas. Imprima. Escreva nele. Use-o para suas três principais ofertas desta semana.
Um treinador com quem trabalhei fixou o preço de suas sessões em US$ 147 porque “parecia justo” e correspondia à concorrência. Quando explicamos sua oferta pelas quatro etapas, seu pensamento mudou rapidamente.
No final da planilha, ela mudou de sessões únicas para um pacote mensal de US$ 900 com um preço redondo e limpo. Ela reservou dois clientes na mesma semana porque a nova estrutura correspondia ao valor que ela entregou.
Essa é a clareza que aparece quando você olha além do número e se concentra na história por trás dele.
Agora você tem uma maneira simples de revisar seus preços sem estresse ou dúvidas. Esta planilha oferece clareza sobre seus números, o valor que você entrega e os sinais que deseja que seus preços enviem. Mantenha-o por perto e analise suas principais ofertas a cada trimestre. Você permanecerá confiante, consistente e no controle.
Sim, para itens de baixo custo e sem atrito. A psicologia funciona porque o dígito mais à esquerda tem mais peso nas decisões rápidas. Para serviços de maior valor, os números inteiros parecem mais confiáveis e sinalizam experiência em vez de descontos.
Se o seu preço está relacionado ao custo de não resolver o problema, você está no caminho certo. Quando você explica os resultados em vez de defender os recursos, seu preço parece lógico e fundamentado para os compradores.
As diferenças de preço geralmente se resumem a diferenças de valor. Se você explicar a transformação que proporciona, deixará de participar de uma corrida até o fundo do poço. Concentre-se nos clientes que valorizam os resultados em detrimento das opções mais baratas.
Verifique os preços trimestralmente, mesmo que não mude nada. As mudanças do mercado, a demanda, os custos e sua própria experiência aumentam com o tempo. Avaliações regulares mantêm você atualizado e confiante.
Explique as melhorias que você fez desde a última atualização de preços. Use histórias de valores claras. Quando possível, atualize a oferta antes de atualizar o número. Avise os clientes atuais com antecedência e ofereça opções antigas quando apropriado.
Você está trabalhando com o mesmo processo que eu oriento os proprietários durante as sessões de correção. Se você quiser que eu analise sua oferta nesta planilha e crie um plano de ação personalizado para você, a Sessão Fix-It torna tudo rápido e fácil.
Obtenha um Sessão de conserto para US$ 150. Analisarei sua oferta, analisarei seu histórico de preços e enviarei a você um plano de ação personalizado em 24 horas.
Não são necessárias reuniões. Nenhuma chamada em andamento. Apenas clareza, estratégia e próximas etapas entregues diretamente na sua caixa de entrada.
”Negócio desatualizado ele não está apenas perdendo dinheiro, mas está perdendo a chance de fazer a diferença ao mundo”
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