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Há um equívoco perigoso no marketing B2B de que o vídeo é apenas uma peça de “reconhecimento da marca”. Tendemos a dividir o vídeo em dois extremos:
Esse pensamento binário está quebrando seu pipeline.
Na minha função no LinkedIn, tenho acesso a uma visão única do ecossistema de compras B2B. O que os dados mostram é que as empresas mais bem-sucedidas não tratam o vídeo como uma tática para uma etapa do funil. Eles tratam isso como um multiplicador.
Quando você integra a estratégia de vídeo em toda a jornada de compra – conectando a marca à demanda – a eficácia se multiplica, gerando até 1,4x mais leads.
Aqui está a estrutura estratégica para construir esse sistema, apoiada por novos dados sobre como os compradores B2B realmente tomam decisões.
A janela para influenciar um negócio fecha muito antes do que a maioria dos profissionais de marketing imagina.
O Instituto B2B do LinkedIn chama isso de “primeira impressão rosa.” Como no reality show “The Bachelor”, se você não ganhar uma rosa na primeira cerimônia, é improvável que chegue ao final.
Pesquisar do LinkedIn e da Bain & Company descobriram que 86% dos compradores já têm suas escolhas predeterminadas no “Dia 1” de um ciclo de compra. Ainda mais crítico, 81% acabam comprando de um fornecedor da lista do Dia 1.
Se a sua estratégia de vídeo esperar até que o comprador esteja “no mercado” ou “pronto para comprar” para aparecer, você estará brigando pelos 19% restantes do mercado. Para ganhar, você precisa estar na lista antes mesmo de a RFP ser escrita.
Isso requer uma estratégia de três jogos.
A maioria das estratégias de vídeo tem como alvo o “campeão”, a pessoa que usa a ferramenta ou serviço. Mas no B2B, o campeão raramente segura o talão de cheques.
Considere este cenário. Você passou meses cortejando o vice-presidente de marketing. Eles adoram sua solução. Eles estão prontos para assinar.
Mas quando trazem o contrato para a reunião de compras, o CFO olha para cima e pergunta: “Quem são eles? Por que nunca ouvi falar deles?”
Nesse momento, o negócio estagna. De repente, você está competindo em preço porque não tem valor de marca com a pessoa que controla o orçamento.
Nossos dados mostram que você tem 20 vezes mais probabilidade de ser comprado quando todo o grupo de compradores – e não apenas o usuário – conhece você no primeiro dia.
Para alcançar esse grupo mais amplo, você não pode simplesmente estar presente. Você tem que ser memorável. Você precisa de alcance e recall, ambos.
Os dados do LinkedIn revelam exatamente a aparência do “criativo cut-through” no feed:
Vá mais fundo: 5 dicas para tornar seu conteúdo B2B mais humano
É aqui que a maior parte do conteúdo B2B falha. Nós nos concentramos na capacidade de venda (recursos, especificações, velocidades, feeds) e raramente nos concentramos na capacidade de compra (quão seguro é comprar-nos).
Quando um comprador B2B seleciona fornecedores, ele está enfrentando riscos de carreira.
Nossa pesquisa com a Bain & Company descobriu as cinco principais “funções emocionais” que um comprador precisa cumprir. Apenas dois eram sobre capacidade do produto.
A tarefa emocional número 1 (34%) foi simplesmente: “Senti que poderia defender a decisão se ela desse errado”.
Para gerar consideração, o conteúdo do seu vídeo não deve ser um despejo de recursos. Deveria ser uma rede de segurança. Como isso realmente se parece?
Momentum é segurança (o efeito “zumbido”)
Os compradores querem apostar em um vencedor. Nossos dados mostram que as marcas geram 10% mais leads quando ganham impulso por meio do “buzz”.
Você pode fabricar esse burburinho por meio da codificação cultural. Quando as marcas fazem referência à cultura pop, vemos um aumento de 41% no engajamento.
Quando eles aproveitam os memes (sim, mesmo no B2B), o engajamento pode aumentar 111%. Sinaliza que você é relevante, humano e faz parte da conversa atual.
Autoridade cria confiança (o efeito “especialista”)
Se o impulso chamar sua atenção, a experiência conquistará sua confiança. Mas a forma como você apresenta essa experiência é importante.
Anúncios em vídeo com especialistas executivos apresentam engajamento 53% maior.
Quando esses especialistas são filmados no palco de uma conferência, o envolvimento aumenta em 70%.
Por que? O cenário implica autoridade. Sinaliza: “Essa pessoa é inteligente o suficiente para que outras pessoas paguem para ouvi-la”.
Consistência é credibilidade
Você não pode “explodir” seu caminho para a confiança. Marcas que mantêm uma presença sempre ativa obtêm 10% mais conversões do que aquelas que param e iniciam. A confiança é uma métrica cumulativa.
Vá mais fundo: O futuro da construção de autoridade B2B na era da pesquisa de IA
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Nesta fase, o comprador conhece você (Jogo 1) e confia em você (Jogo 2).
Não use o vídeo do funil inferior para “vendê-los”. Use-o para remover o atrito da próxima etapa.
Os compradores nesta fase sentem três tipos específicos de risco:
É por isso que recomendações, relacionamentos e identificação ajudam a fechar negócios.
Seu criativo deve responder diretamente a essas ansiedades.
Dimensione a prova social – elimine o risco de execução
90% dos compradores afirmam que a prova social é uma informação influente. Mas não basta postar um logotipo.
Use o vídeo para mostrar ao colega. Quando um comprador vê alguém com o cargo exato sendo bem-sucedido, o risco de decisão evapora.
Ative seus funcionários – elimine o risco de decisão
As pessoas confiam mais nas pessoas do que nos logotipos. Startups que ativam seus funcionários obtêm retornos massivos porque isso humaniza a marca.
A estatística que surpreende a maioria dos líderes. Apenas 3% dos funcionários que postam regularmente podem gerar 20% mais leads, de acordo com dados do LinkedIn.
Mostre aos humanos que atenderão o telefone quando as coisas quebrarem.
A combinação de conversão – eliminar o risco do esforço
Não os deixe esperando por um botão genérico “Saiba mais”.
Vemos taxas de abertura de geração de leads 3 vezes maiores quando os anúncios em vídeo são combinados diretamente com formulários de geração de leads.
O vídeo explica o valor, o formulário captura a intenção instantaneamente.
Vá mais fundo: O novo manual do LinkedIn aponta os criadores como o futuro do marketing B2B
Se esta estratégia é tão eficaz, por que nem todos a praticam? O problema geralmente não é orçamento ou talento. É estrutura.
Na maioria das organizações, as equipes de “marca” e de “demanda” operam em silos.
Eles brigam pelo orçamento e raramente coordenam a criatividade.
Essa fragmentação mata o efeito multiplicador.
Quando você quebra esses silos e executa essas jogadas como um sistema único, os dados mudam.
Nossa modelagem mostra que uma estratégia integrada gera 1,4x mais leads do que administrar marca e demanda isoladamente.
Ele cria um volante:
As marcas que equilibram o funil – investindo em memória e ação – são as que entram na lista do “Dia 1”.
E os que estão nessa lista são os que ganham a receita.
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”Negócio desatualizado ele não está apenas perdendo dinheiro, mas está perdendo a chance de fazer a diferença ao mundo”
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