Se você já executou uma campanha B2B que gerou cliques, mas não clientes, você não está sozinho. Muitas empresas investem orçamento em esforços de geração de leads, como anúncios pagos, webinars e conteúdo fechado, apenas para descobrir que a maioria desses “leads” nunca se convertem em oportunidades.

Não é porque seu produto não seja bom ou porque sua equipe de vendas não esteja se esforçando o suficiente. A verdade é: a maior parte do seu público não está pronta para comprar agora.

Isso é exatamente o que a Regra 95/5 explica, e por que entendê-la é a diferença entre um mecanismo de marketing que para e outro que impulsiona consistentemente o pipeline. Como uma agência de marketing B2B experiente, vimos em primeira mão como a aplicação desse princípio transforma a geração de leads de uma atividade aleatória em uma estratégia de crescimento estruturada e confiável.

A regra 95/5 em termos simples

A Regra 95/5 vem de pesquisas do Instituto Ehrenberg-Bass. Embora não seja uma estatística absoluta e precisa, ainda é um princípio útil a ser seguido. 95/5 resume-se essencialmente a isto:

• A qualquer momento, apenas 5% dos seus potenciais compradores B2B estão “no mercado”. Isso significa que eles estão considerando soluções ativamente e podem estar prontos para falar com o setor de vendas.
• O outro 95% estão “fora do mercado”. Eles não estão comprando hoje. Mas eles podem acontecer daqui a seis meses, um ano ou dois anos.

No B2B, onde os ciclos de compra são longos e as compras pouco frequentes, isso faz todo o sentido. Por exemplo, um gerente de compras não compra um novo sistema ERP todos os meses. Um CTO não analisa os fornecedores de segurança cibernética trimestralmente. A maioria dos clientes em potencial gastará muito mais tempo não comprando do que comprando.

Compreender isso é fundamental. Porque se você perseguir apenas os 5% que estão prontos para fazer uma compra, estará ignorando o pipeline futuro muito maior que impulsiona o crescimento a longo prazo.

Por que navegar na regra 95/5 é mais importante do que nunca em 2025

Em 2025, os compradores B2B estarão mais capacitados e mais seletivos. Com ferramentas de pesquisa baseadas em IA, plataformas de revisão por pares e comunidades do setor ao seu alcance, eles podem se autoeducar muito antes de se envolverem diretamente com um fornecedor. No momento em que acessam seu site ou preenchem um formulário, muitos já têm uma lista restrita em mente.

Essa realidade cria dois grandes desafios para os profissionais de marketing:

• Os 5% compradores no mercado estão mais adiantados na tomada de decisões. Eles compararam fornecedores, leram estudos de caso, conversaram com colegas e possivelmente até testaram soluções. Se você começar a fazer marketing para eles nesta fase, já estará competindo por trás.
• Os 95% de compradores fora do mercado ainda estão formando impressões, embora discretamente. Eles estão consumindo conteúdo, observando marcas no LinkedIn, participando de webinars ou vendo quem patrocina eventos do setor. Esses pontos de contato podem parecer pequenos, mas juntos eles moldam quem se sente confiável e confiável quando finalmente chega a hora de comprar.

Além disso, o próprio processo de decisão tornou-se mais complexo. Não é mais apenas o CIO ou o diretor de compras. Diretores de finanças, TI, operações, sustentabilidade e até mesmo usuários finais frequentemente influenciam na seleção de fornecedores. Isso significa que a percepção da marca deve repercutir em diversas funções, e não apenas em um tomador de decisão.

É por isso que a presença precoce e consistente da marca é essencial. Se você não estiver visível para os 95%, construindo familiaridade e confiança ao longo do tempo, você corre o risco de ficar completamente ausente de consideração quando eles fizerem a transição para os 5% compradores.

Em outras palavras, o trabalho de base que você estabelece hoje com os 95% determina diretamente as oportunidades que você terá amanhã.

Armadilhas comuns: como as empresas aplicam mal a regra 95/5

A maioria dos profissionais de marketing B2B já ouviu falar da Regra 95/5 e muitos concordam com ela em princípio. Mas quando se trata de execução, é aí que aparecem as falhas. Na prática, as empresas tendem a cair em algumas armadilhas previsíveis:

• Foco excessivo nos compradores do mercado.

Parece lógico perseguir as pessoas que estão prontas para comprar agora, para que as equipes redobrem as táticas de fundo do funil, como anúncios de retargeting, ofertas de demonstração, avaliações gratuitas ou campanhas de comparação de concorrentes. Eles podem fornecer resultados rápidos, mas capturam apenas uma fatia minúscula do seu mercado potencial. E depois que esses 5% tomarem uma decisão, você não terá nada de novo entrando no funil.

• Negligenciar a construção da marca.

O marketing de marca costuma ser considerado “fluffy” porque não gera leads imediatos que você possa entregar às vendas. Mas sem uma atividade consistente da marca, você fica invisível para os 95% que não estão comprando hoje. Mais tarde, quando entrarem no mercado, gravitarão em torno dos fornecedores que já reconhecem. E se você não estivesse presente, você nem entraria na lista deles.

A pressão de vendas trimestral ou KPIs agressivos muitas vezes levam as equipes de marketing a otimizar o volume de leads de curto prazo, em vez da saúde do pipeline de longo prazo. Isto cria explosões de atividade; muitas oportunidades em um trimestre e um período de seca no próximo. Em vez de um crescimento constante, o pipeline oscila entre a festa e a fome.

O resultado é uma máquina de marketing que visual produtivo em painéis, exibindo cliques, downloads e impressões, mas não se traduz em demanda previsível e crescente. Vimos empresas presas neste ciclo, frustradas porque o marketing parece ocupado, mas não impactante.

No entanto, assim que reequilibraram os seus esforços, investindo activamente também nos 95%, a saúde do oleoduto melhorou dramaticamente. A construção consistente da marca criou um público mais caloroso e consciente, enquanto campanhas direcionadas converteram o segmento pronto para comprar. O resultado: um crescimento mais constante e escalável que não desapareceu no final do trimestre.

Como aplicar a regra 95/5 à sua estratégia de marketing

Então, como você realmente usa esse princípio para gerar resultados? Tudo se resume a equilibrar a captura da procura (para os 5%) e a criação de procura (para os 95%).

Para os 5% de compradores no mercado:
É aqui que você se concentra em estar presente quando os compradores estão pesquisando e avaliando fornecedores ativamente. O objetivo é eliminar o atrito e ajudá-los a escolher você em vez da concorrência.

• Campanhas de alta intenção: Pesquisa paga, anúncios de comparação de concorrentes, campanhas de retargeting e segmentação baseada em conta funcionam bem aqui.
• Conteúdo focado em conversão: Estudos de caso, calculadoras de ROI, guias de preços e demonstrações de produtos falam diretamente aos compradores que desejam comprovação e validação.
• Facilidade de engajamento: CTAs claros, tempos de resposta rápidos e processos simples de reserva de demonstração garantem que você não os perca para um concorrente que torna tudo mais fácil.

Para os 95% compradores fora do mercado:
Aqui o objetivo não é a conversão imediata. Em vez disso, é para ganhar confiança, construir familiaridade e posicionar sua marca como a escolha óbvia quando entrar no mercado.

• Construção de marca e liderança inovadora: Artigos, white papers, podcasts, postagens no LinkedIn e presença em eventos do setor estabelecem credibilidade e autoridade ao longo do tempo.
• Campanhas sempre ativas: Em vez de explosões pontuais, mantenha uma visibilidade constante por meio de campanhas sociais, narrativas em vídeo ou anúncios gráficos que reforcem sua mensagem de forma consistente.
• Programas de nutrição: Boletins informativos por e-mail, webinars educacionais ou até mesmo comunidades privadas criam pontos de contato que mantêm sua marca em destaque. Quando esses clientes em potencial passarem para os 5%, eles já sentirão que conhecem e confiam em você.

A mágica acontece quando essas duas camadas funcionam em sincronia. Em nossa agência de marketing B2B, chamamos isso de composição de pipeline: capturar a demanda de hoje sem privar a de amanhã. Cada comprador no mercado que você conquista hoje é resultado da construção de marca no passado, e cada impressão que você causa nos 95% hoje prepara sua equipe de vendas para conversas mais tranquilas e calorosas no futuro.

Métricas que realmente provam que funciona

Um dos maiores erros que as empresas cometem ao aplicar a Regra 95/5 é observar o scorecard errado. Se você monitorar apenas preenchimentos de formulários, MQLs ou inscrições em webinars, perderá a visão geral de como seus esforços estão influenciando tanto os 5% quanto os 95%.

Para medir o sucesso adequadamente, você precisa de uma abordagem de duas lentes:

• Indicadores de longo prazo (para os 95%): Eles informam se a construção de sua marca está funcionando. Métricas como:
• recall da marca
• participação de voz em sua categoria
• crescimento da pesquisa de marca
• envolvimento com conteúdo educacional

são todos sinais importantes de que os futuros compradores estão cientes e interessados ​​em sua marca. Eles podem não se converter hoje, mas estes são os primeiros sinais do pipeline de amanhã.

• Indicadores de curto prazo (para os 5%): Eles mostram se você está efetivamente capturando a demanda do mercado. Métricas como:
  
• velocidade do gasoduto
• taxas de conversão de oportunidade para negócio fechado
• qualidade dos leads gerados

Revelará se suas campanhas de funil inferior estão atraindo os compradores certos e não apenas mais nomes em um banco de dados.

Olhando para o futuro: geração de leads em 2025 e além

A tecnologia está evoluindo em uma velocidade vertiginosa. A IA tornará a segmentação mais nítida, a análise preditiva melhorará a previsão da intenção e as plataformas de dados darão aos profissionais de marketing uma visibilidade sem precedentes sobre o comportamento do comprador. Estes são desenvolvimentos entusiasmantes, mas nenhum deles altera a verdade fundamental: 95% dos seus compradores ainda não estão no mercado hoje.

As empresas que vencerão em 2025 não serão aquelas que buscam a ferramenta mais recente para obter vantagem rápida. Serão eles que construirão um sistema de marketing baseado na psicologia do comprador atemporal e, em seguida, usarão ferramentas modernas para executá-lo de maneira mais inteligente e rápida.

Especificamente, os líderes em marketing B2B saberão como:

• Equilibre a captura da demanda no curto prazo com a construção da marca no longo prazo. Eles não sacrificarão o pipeline de amanhã pela contagem de leads de hoje; em vez disso, eles construirão ambos em conjunto.
• Crie confiança antes que os compradores estejam prontos. Eles investirão em liderança inovadora, educação e presença da marca para que, quando chegar o momento da compra, já sejam vistos como a escolha segura e confiável.
• Apareça de forma consistente, não esporadicamente. Eles criarão pontos de contato sempre ativos, como redes sociais, e-mail, eventos e conteúdo, para que sua marca pareça familiar e confiável para as partes interessadas em todo o comitê de compras.

Este é o modelo para o crescimento sustentável numa era de ruído e escolha. Em nossa agência de marketing B2B, ajudamos os clientes a fazer exatamente isso: traduzir princípios como a Regra 95/5 em estratégias modernas e mensuráveis ​​que entregam resultados reais.

Transformando insights em ação

Se você estiver pronto para construir uma estratégia de geração de leads que não busque apenas o agora, mas que se desenvolva no futuro, nós podemos ajudar. Como uma experiente agência de marketing B2B em Cingapura, construímos as estruturas, testamos as estratégias e vimos os resultados.

Vamos falar sobre como aplicar a Regra 95/5 ao seu negócio e fazer de 2025 o ano em que seu marketing para de girar e começa a acelerar o crescimento.

Perguntas frequentes

Como uma agência de marketing B2B pode me ajudar a aplicar a regra 95/5?

Uma agência especializada em marketing B2B como a Brew Interactive pode ajudá-lo a criar campanhas que capturem a demanda imediata de compradores no mercado e, ao mesmo tempo, estimulem compradores fora do mercado. Isso inclui a criação de conteúdo de liderança inovadora, o gerenciamento de campanhas sempre ativas, a medição do impacto da marca no longo prazo e o alinhamento de métricas de vendas e marketing.

Que tipos de serviços você oferece para empresas que buscam melhorar a geração de leads B2B?

Oferecemos um conjunto completo de serviços de marketing B2B, incluindo marketing baseado em contas (ABM), estratégia de conteúdo, campanhas de mídia paga, SEO e programas de marca sempre ativos. Todos foram construídos para trabalharem juntos sob a estrutura 95/5 para impulsionar o crescimento sustentável do pipeline.

Posso lidar apenas com campanhas B2B internamente?

A maioria das equipes internas está sob pressão para fornecer leads imediatos. Nossa agência traz experiência externa, criatividade renovada e estruturas comprovadas para reequilibrar sua estratégia, para que você não esteja apenas buscando vitórias de curto prazo, mas também aumentando o crescimento ao longo do tempo.

Você pode trabalhar com empresas fora de Cingapura?

Sim. Embora sejamos uma agência de marketing B2B com sede em Cingapura, trabalhamos com clientes regionais e globais em toda a APAC e além. Nossos frameworks se adaptam a diferentes mercados, garantindo consistência e escalabilidade de suas campanhas.

Você oferece auditorias ou workshops de estratégia antes de começar?

Absolutamente. Começamos com uma auditoria aprofundada de seu funil de marketing e vendas atual e, em seguida, realizamos um workshop de estratégia com sua equipe para mapear onde você está investindo demais nos 5% e investindo menos nos 95%. Isso estabelece a base para um plano equilibrado.