Uma estratégia líder para melhorar as vendas é o upsell. Upselling é pedir aos clientes que comprem uma versão mais premium ou atualizada de produtos ou serviços que já estão pensando em adquirir. Um upsell também pode ser um complemento relacionado ao produto inicial. O upsell aumenta suas vendas, mas também aumenta a satisfação do cliente, agregando mais valor à sua compra. Dominar técnicas de upsell para negócios significa compreender como maximizar a lucratividade em cada interação com o cliente e focar na construção de melhores relacionamentos com os clientes.

1. Compreendendo as necessidades do cliente para um upsell eficaz

O upsell é uma estratégia importante para aumentar a receita e criar uma experiência positiva para o cliente. Você não precisa vender muito; em vez disso, você deve procurar compreender as necessidades dos clientes e oferecer recomendações baseadas em valor. Se feito corretamente, o upsell construirá relacionamentos e confiança, ao mesmo tempo que melhorará a experiência dos clientes.

Uma das técnicas de upsell mais eficientes nos negócios é obter insights sobre os desejos de seus clientes. Você pode analisar seu histórico de compras e comportamento para decidir qual produto ou serviço fornecerá a atualização mais relevante. Os clientes adoram recomendações que atendam às suas necessidades e são mais propensos a aceitar um upsell. Se um cliente adquirir uma assinatura de determinado software, a atualização para uma versão com recursos de automação poderá tornar o fluxo de trabalho do cliente mais fácil e eficiente.

A relevância ajuda com técnicas eficazes de upsell para negócios. Ao sugerir uma versão premium, sempre explique como ela resolverá um problema específico ou tornará ainda melhor uma compra que já é excelente. Em vez de focar no preço, especifique o valor agregado que eles irão desfrutar. Por exemplo, se um cliente adquirir uma hospedagem básica de site, explicar como funciona um plano de nível superior para aumentar a segurança e a velocidade o ajudará a entender que o pacote atualizado tem mais benefícios e funciona melhor para suas necessidades.

O tempo é tudo quando se trata de upsell. O upsell muito cedo no processo de compra pode sobrecarregar os clientes, enquanto apresentá-lo depois de eles terem tomado uma decisão faz com que a oferta pareça menos relevante. As oportunidades de upsell, apresentadas quando o cliente está mais engajado, podem fazer com que a atualização pareça uma extensão natural de sua compra.

O upsell tem mais a ver com servir do que vender, com foco nos melhores interesses do cliente. Se o cliente sentir que uma atualização foi feita especificamente para ele, é mais provável que ele perceba valor e faça uma compra.

2. Empregue um modelo de preços escalonados

Empregue preços diferenciados para obter mais sucesso com upsell. Ofereça vários níveis de seu produto ou serviço em vários preços, com diversos recursos e benefícios. Ao fazer isso, você atenderá a um espectro mais amplo de necessidades e orçamentos dos clientes e os moverá para níveis de preços mais altos, onde o valor é maior.

Com preços diferenciados, os clientes têm mais opções porque podem escolher aquele que melhor atende às suas necessidades. Essa flexibilidade aumenta a experiência do cliente e, muitas vezes, cria uma situação em que os clientes podem selecionar a escolha ideal para eles, ao mesmo tempo que proporciona ao seu negócio alguns upsell instantâneos. Ao indicar claramente o que cada nível inclui, fica claro para os clientes de onde vem o valor agregado da atualização.

Para desenvolver com eficácia uma estratégia de preços escalonados, você precisa descobrir pacotes totalmente contrastantes que forneçam diferentes serviços ou conjuntos de recursos de produtos. Por exemplo, você pode começar com um pacote básico que vem apenas com recursos muito necessários, enquanto o premium oferece recursos avançados com benefícios adicionais. Deixe os clientes verem o que cada nível diferente lhes oferece usando gráficos de comparação, o que torna muito mais fácil para eles saber por que vale a pena investir em uma atualização.

Um modelo de precificação escalonado e adequadamente estruturado gera receitas maiores e simplifica a tomada de decisões do cliente. Os clientes também apreciarão opções adequadas às suas necessidades e orçamentos. Se implementado corretamente, este modelo irá levá-los organicamente a escolher pacotes mais caros sem se sentirem forçados.

3. Use ofertas por tempo limitado

Ao considerar todas as técnicas eficazes de upsell para empresas, as ofertas por tempo limitado são uma das mais poderosas. Assim que você apresenta aos clientes ofertas por tempo limitado, você institui um sentimento de urgência. O sentimento de urgência gera um aumento nas conversões, pois os clientes sentem a necessidade de agir rapidamente para evitar perder o negócio. Considere, por exemplo, descontar uma versão de maior valor de algo, mas por um período limitado de tempo.

Ofertas por tempo limitado podem ser colocadas em seu site para chamar a atenção dos clientes imediatamente. Por exemplo, um pop-up pode aparecer nas páginas de produtos selecionados, informando aos visitantes sobre pacotes exclusivos ou atualizações disponíveis apenas por um período limitado. Dessa forma, a oferta será relevante para o que lhe interessa naquele exato momento e há grande probabilidade de que seja aceita.

A integração de cronômetros de contagem regressiva e/ou um ponto de expiração fortalece visivelmente a noção, levando os clientes a concluir o processo de upsell. Esta estratégia permite maior eficácia na sua oferta de upsell e suaviza a experiência do cliente porque, com motivos claros, as atualizações devem ser feitas facilmente.

4. Recomendar produtos ou serviços complementares

Bens ou serviços complementares ajudam na saciedade do cliente e até aumentam as vendas. O segredo para implementar esta estratégia está na personalização das recomendações. Você poderá fazer recomendações de acordo com os interesses particulares de cada cliente, analisando seu comportamento e histórico de compras, o que fará com que se sintam valorizados e compreendidos.

Outro aspecto importante é o tempo. Apresentar o produto complementar no momento certo, por exemplo, durante o checkout ou com e-mails de acompanhamento, influencia muito na decisão do cliente. Por exemplo, ao comprar uma câmera, o envio automático de um e-mail sugerindo lentes e acessórios que o cliente pode querer comprar aumenta as chances de uma compra posterior ser feita.

5. Personalize o upsell com base no comportamento do cliente

Você precisa saber o que seus clientes desejam e comprar para fazer um upsell de forma eficaz. Analisar interações anteriores com seu cliente potencial ajuda a tornar suas recomendações mais relevantes para o cliente. Por exemplo, se eles encomendam um tipo de produto com frequência, você pode sugerir uma versão atualizada ou um serviço premium relacionado, mostrando que você realmente valoriza a preferência deles e presta atenção ao que eles precisam. Essa abordagem vai além de discursos de vendas genéricos e oferece soluções que realmente repercutem no cliente.

O upsell personalizado pode ser aplicado de várias maneiras. Com os sistemas CRM, você pode rastrear e analisar dados individuais sobre os clientes. Você também pode incorporar recomendações pessoais de produtos em seu site ou e-mail de marketing que podem levar seu cliente a compras com valor muito mais alto, mas que atendem aos seus interesses.

6. Incentive o upsell com descontos ou vantagens

Oferecer descontos ou benefícios especiais pode ajudar os compradores a considerar o upsell. Você pode tornar a decisão de atualização mais atraente para os clientes agregando valor a ela. Por exemplo, frete grátis para pedidos que incluam produtos premium pode motivar os clientes a escolher o valor mais alto. Isso também pode ser feito agrupando outros produtos com desconto para aumentar o valor percebido da compra. Também é importante garantir que tais incentivos correspondam às necessidades e preferências do comprador e que o upsell seja natural e útil.

Os descontos de fidelidade também podem incentivar os clientes habituais a optar por compras de maior valor. Oferecer descontos exclusivos para compradores recorrentes reforça a confiança e a apreciação. Esses descontos podem ser estruturados de várias maneiras, como oferecer uma porcentagem de desconto no próximo upsell, fornecer um código de desconto especial para produtos premium ou conceder acesso antecipado a versões atualizadas a um preço mais baixo. Os clientes que se sentem valorizados e recompensados ​​pela continuidade de seus negócios têm maior probabilidade de retornar e fazer compras adicionais.

7. Otimize as páginas de produtos para upsell e vendas cruzadas

As oportunidades de upsell podem melhorar muito com a otimização das páginas de seus produtos para exibir estrategicamente as ofertas. Adicionar produtos relacionados ou recomendados às páginas de seus produtos é uma ótima maneira de fazer isso. Ao oferecer produtos que complementam o que o cliente está comprando, você o convida a agregar mais ao seu pedido e aumentar o valor médio do pedido. Digamos que você tenha uma loja de roupas online, mostrando peças complementares no final da página do produto, o que ajuda o cliente a visualizar o que vestir com a peça e aumenta as chances de comprar mais peças.

Oferecer pacotes de negócios também é uma das técnicas de upsell mais eficazes para os negócios, pois ajuda você a vender mais e oferece o benefício de conveniência aos seus clientes. Agrupar significa reunir vários itens relacionados em um pacote, o que geralmente é feito com desconto e agrega valor percebido para o cliente. Agrupar itens pode convencer o cliente a comprar mais do que pretendia. Por exemplo, um produto primário e os acessórios essenciais podem ser vendidos em pacote com um desconto de 10%, o que enriquece a experiência e ajuda a garantir a satisfação do seu cliente.

Também é bom implementar widgets de recomendação de produtos. Esses widgets analisam o comportamento dos clientes e recomendam produtos com base em interesses e compras anteriores. Isso torna as compras mais envolventes e pode resultar em melhores taxas de conversão. Por exemplo, se você colocar um widget no final da página que recomenda produtos, os clientes verão o que mais você tem em sua loja.

É importante garantir que as páginas dos produtos estejam limpas e organizadas e não sobrecarregadas com elementos extras de design. Uma estrutura clara permite frases de chamariz claras e torna mais fácil para os clientes encontrarem o que desejam, o que lhes permite considerar facilmente vendas adicionais.

Usar essas dicas de upsell pode ajudá-lo a aumentar a receita sem afastar os clientes. Ao limitar-se a oferecer valores, recomendar produtos complementares e usar preços diferenciados, você oferece aos seus clientes uma experiência de compra integrada e atenciosa. Isso aumenta as interações com ofertas por tempo limitado e recomendações relevantes que ajudam a impulsionar facilmente as vendas. Teste essas ideias de upsell e outras dicas de marketing para pequenas empresas para determinar a abordagem ideal para você e seus clientes.