Dados tão abrangentes

A importância da análise e do uso de dados só aumentou com o passar dos anos. Historicamente, tanto as empresas B2B como as B2C que utilizam análises têm sido empresas que obtiveram sucesso e se tornaram líderes de mercado, desde supermercados, sites de comparação de preços e cadeias de hotéis. Seja direcionando com precisão os gastos pagos, otimizando faixas de preço ou entendendo o que leva os clientes a converter por meio de um formulário de contato.

No entanto, agora, com a introdução dos LLMs, a forma como as empresas utilizam e recolhem os seus dados está a tornar-se cada vez mais importante, especialmente à medida que os clientes se tornam mais conscientes de como as empresas estão a utilizar os seus dados. Em nossa vida cotidiana, sejam mudanças na terminologia esportiva (como “xG”) ou Spotify nos mostrando nosso padrões de escutaos clientes estão agora muito mais conscientes dos dados que os rodeiam e têm a expectativa de que estes sejam utilizados para melhorar a experiência.

Para aqueles que trabalham com marketing B2B e ainda estão tentando se orientar no mundo da análise e dos dados, existem vários fundamentos básicos quando se trata de usar a análise como um meio de impulsionar o crescimento e compreender melhor o negócio e seus clientes.

Integridade e precisão dos dados

A consideração mais importante é a precisão e integridade dos dados, sem as quais a análise não teria utilidade para ninguém dentro de uma empresa B2B.

Garantir que a saída das fontes nas quais o software analítico depende seja precisa é a chave para o sucesso. Quer sejam os dados do seu CRM, como Força de vendas ou a camada de dados que o GA4 usa para coletar dados em seus eventos.

Há então a vinculação dos dados. Os dados estão indo para a plataforma correta e os parâmetros, como a origem do tráfego, estão sendo transmitidos conforme o esperado? Por exemplo, quando um GCLID está no URL, o lead é pago?

Existem também várias armadilhas menores nas quais o rastreamento de dados pode cair, como banner de cookies inadequado e implementação de política de segurança de consentimento, e práticas inadequadas quando se trata de adicionar código da plataforma (como Hubspot e GA4) ao site. Embora muitas vezes esquecidos, esses problemas podem ser resolvidos com um plano de testes robusto que garanta as melhores práticas e o alinhamento dos dados.

Métricas de entrada

Depois que os dados e o rastreamento forem confirmados como confiáveis ​​e precisos, começa o processo mais aberto de como usar esses dados para beneficiar o negócio.

Isso pode ser feito definindo as entradas e saídas do site e dos conjuntos de dados. Entradas são as métricas que as equipes de uma empresa podem controlar; a capacidade existente de uma frota, o preço apresentado a um cliente, a disponibilidade de stock dos produtos que o cliente procura ou a taxa de conversão de um formulário de contacto.

Rastreá-los fornecerá informações sobre como as alavancas que uma empresa pode acionar impactam tanto a jornada do cliente quanto as interações dos clientes. Eles podem ajudar a responder perguntas como ‘o que acontece se o preço de um produto aumentar?’ e ‘quantos visitantes B2C estão preenchendo o formulário de contato?’ ou ‘existe um determinado produto que está gerando uma alta taxa de saída de clientes?’

Acompanhamento de site e CRM

Depois de determinar suas métricas de entrada, isso informará qual rastreamento construir no site e no sistema CRM. Escolhendo o que é possível rastrear com o equipe técnica ou agência de dados manterá as expectativas e dará uma compreensão de onde o futuro desenvolvimento pode ser necessário.

Com os insumos definidos, o rastreamento pode ser construído e você pode começar a coletar dados para enriquecer o conjunto de informações do negócio. Os níveis de testes que foram feitos nos conjuntos de dados iniciais precisarão mais uma vez ser repetidos e, embora possam estender o processo, eliminarão as dúvidas sobre a precisão dos dados que muitas vezes podem minar quaisquer insights analíticos.

Finalmente, quando um novo rastreamento for criado, os dados precisarão de tempo para atingir significância estatística, o que significa que haverá uma janela de tempo antes que decisões possam ser tomadas em relação a esses novos dados (normalmente 90 dias é uma janela razoável).

Métricas de saída

Depois que seu rastreamento for experimentado e testado, virão os resultados. Estes são os KPIs e medidas que os profissionais de marketing usam para definir se algo funcionou ou nãoseja uma campanha, alterações de UX ou pivô na estratégia orgânica como exemplos.

Não se esqueça que estas não são métricas que possam ser controladas e que os seus resultados são influenciados pelo que é medido nos inputs discutidos anteriormente. É fácil cair na armadilha das métricas de contagem de grãos, como transações e receitas, quando somos profissionais de marketing e não contadores.

Como profissionais de marketing, não é possível controlar a intenção do cliente, mas podemos alterar o site e o produto para atender a essa intenção. A forma como esses resultados são exibidos é igualmente importante quanto à forma como são definidos. O que é considerado sucesso determinará como esses resultados serão julgados. As campanhas que existem para aumentar a conscientização ou impulsionar MQLs devem ter essas métricas claramente definidas. Usar a métrica errada pode levar a escolhas de negócios incorretas ao determinar as próximas etapas pós-campanha.

Claro que existem métricas que os principais interessados serão mais investidos em toda a empresa, portanto, certifique-se de que sejam claramente exibidos em um painel ou relatório, permitindo que as partes interessadas de todas as habilidades técnicas e de marketing entendam o progresso que está sendo feito.

Análise como prioridade

Embora possa ser fácil tomar atalhos quando se trata de decisões de marketing adequadas baseadas em dados nos estágios iniciais, uma vez feitas minuciosamente e de acordo com as melhores práticas, tê-las no centro de qualquer equipe e negócio pode levar a um crescimento mais forte e à compreensão dos clientes.

É fácil ter sistemas implementados para análise de negócios e sobreviver por longos períodos de tempo, mas o processo acima é um processo que qualquer pessoa que usa análises em seus negócios deve revisar. Além disso, existem outras etapas, como rastreamento do lado do servidorconversões otimizadas, Teste A/B e modelagem de dados que podem impulsionar ainda mais o crescimento e ampliar os insights analíticos, além de impulsionar marketing baseado em dados dentro de cada equipe.

Procurando melhorar os dados e análises do seu negócio B2B? Entre em contato.