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Você fez tudo certo. Você nutriu os tomadores de decisão certos, entregou conteúdo atraente e entrou na lista restrita. Mas então, o acordo parou.
As chances são de uma parte interessada que você nunca viu vetar a decisão. Isso é frustrante, porque são pessoas que não deixam muita trilha. Eles não clicaram em seus anúncios ou baixaram um whitepaper. Eles não estão aparecendo em seus painéis, mas estão na sala quando a decisão é tomada.
Os compradores ocultos são o motivo pelo qual os acordos B2B entram em colapso, mesmo quando seu pipeline visível parece forte. Eles são o público invisível que molda o consenso e faz ou quebra os resultados com muito mais frequência do que os profissionais de marketing imaginam.
Neste artigo, damos uma olhada em quem são os compradores escondidos, com o que eles se preocupam e como os profissionais de marketing B2B podem alcançá -los, entendendo a maneira como formam opiniões.
Os compradores ocultos não são um novo fenômeno, mas se tornaram muito mais potentes à medida que os grupos de compras se expandiram. Challenger Research Mostra que o grupo médio de compras B2B mais que dobrou de tamanho na última década. Depois de envolver seis ou mais partes interessadas, a chance de fechar um acordo cai para cerca de 31%.
Essas partes interessadas costumam estar em funções que o marketing B2B não tem como alvo diretamente, como finanças, compras ou legal. Todas essas são funções que se concentram no risco, conformidade e custo. Eles nunca podem interagir com seu conteúdo, mas a assinatura é necessária para que o acordo seja fechado. Se eles não confiarem em você, podem parar de progredir frio.
Também não é apenas o veto de nível C. Diretores seniores, operações ou compras podem servir como compradores ocultos. Eles podem não ser seus principais usuários, mas são responsáveis pela integração, supervisão orçamentária ou conformidade. Eles são motivados pela prevenção de riscos mais do que a inovação.
Exemplo: Sua equipe passa meses nutrindo um CMO, construindo um estojo de ROI à prova de balas. O líder de marketing está pronto para assinar. Mas na reunião final, o CFO deles, que nunca se envolveu com uma única campanha, mata o acordo sobre o “risco da marca”. Esse é o comprador escondido no trabalho.
Como os compradores ocultos descarrilam as ofertas, de novo e de novo | ||
Estágio | Ação | |
| 1. | Marketing e vendas criam o relacionamento | O CMO é nutrido com o conteúdo de ROI e está pronto para assinar. |
| 2. | Grupo de compras se reúne | O acordo parece sólido, o campeão está a bordo. |
| 3. | Etantadores de comprador oculto em | Um diretor financeiro, que nunca se envolveu com campanhas, aumenta o “risco da marca”. |
| 4. | Negócios entra em colapso | O consenso falha. A oportunidade está perdida. |
A advocacia quebra o ciclo construindo confiança com os compradores ocultos que você não pode ver. | ||
Compradores -alvo e compradores ocultos não pesarem decisões da mesma maneira. Os compradores -alvo (seus profissionais de marketing, gerentes de produto, líderes de TI) se concentram na inovação e no ROI. Eles são as pessoas que se preocupam com os recursos e recursos que você está oferecendo. Mas os compradores ocultos tendem a ter prioridades diferentes. Para eles, a reputação está no topo da lista. Eles precisam saber que um fornecedor é confiável e é altamente sensível aos sinais de confiança.
Pesquisa do Instituto B2B do LinkedIn Com o Newtonx e Bain & Company mostra:
Em outras palavras, os compradores -alvo querem saber como sua solução funciona. Os compradores ocultos querem saber se sua empresa está segura para apostar. E sua influência não é simétrica. Os compradores -alvo podem recomendar você, mas os compradores ocultos podem rejeitá -lo. Esse single “não” pode afundar meses de trabalho.
Um CIO pode estar convencido de que sua plataforma é inovadora e eficaz. Mas se o diretor de compras acha que sua marca é muito pequena, não testada ou desconhecida, o acordo para.
As apostas não poderiam ser mais altas.
Isso significa que a familiaridade da marca em todo o grupo de compras é mais importante que os recursos de preço ou produto. Se os compradores ocultos não souberem ou confiam em você, o consenso falhará.
Você pode nunca saber o porquê. Um acordo pode desaparecer sem explicação, porque alguém fora do seu campo de visão vetou.
As páginas da empresa são construídas para usuários finais e campeões de produtos. Eles geralmente não são projetados para as partes interessadas avessos ao risco, como as em finanças ou compras. Esses compradores ocultos provavelmente não estão seguindo seus canais de marca. É improvável que eles se envolvam com anúncios.
Mas eles percebem as pessoas em quem confiam: executivos, colegas e colegas. Essas são as vozes que tendem a chamar sua atenção. Em algum nível, todos podemos nos identificar com isso. Você provavelmente pode nomear cinco executivos cujas postagens você leu regularmente no LinkedIn. Mas nomear uma lista semelhante de páginas da marca chega à maioria de nós menos naturalmente. Da mesma forma, os compradores ocultos prestam atenção a líderes e funcionários que compartilham suas perspectivas, em vez de logotipos corporativos e criativo pós-campanha.
É por isso que as estratégias tradicionais de geração de demanda ficam aquém. Eles têm como alvo compradores visíveis, mas sentem falta inteiramente das pessoas no fundo da sala. Para convencê -los, você precisa de um conjunto diferente de ferramentas.
Quando executivos e funcionários compartilham a liderança do pensamento, ele empurra sua marca para os feeds das redes que você nunca alcançaria de outra forma. E essas redes incluem os compradores ocultos (gerentes de compras, leads de finanças, diretores jurídicos) que não o seguem, mas seguem as pessoas que conhecem.
Essas interações não aparecem como gostos, cliques ou downloads. Mas eles são reais, no entanto. Cada vez que acontecem, eles constroem familiaridade e confiança. Portanto, quando o comitê de compras se reúne para tomar uma decisão final, essa influência invisível que está construindo o tempo todo pode ser instrumental.
Usando a defesa dos funcionários para alcançar as partes interessadas ocultas | ||
Executivos e funcionários compartilham liderança de pensamento | ||
Persona | Atividade | Remover |
| Compras | Vê o post de um funcionário sobre conformidade | Construa confiar que sua empresa entende as realidades operacionais |
| Financiar | Lê a perspectiva de um CFO sobre a regulamentação da indústria | Associe sua marca com gerenciamento de riscos e credibilidade |
| Jurídico | Envolve -se com a opinião de um vice -presidente de privacidade de dados | Vê sua empresa como pensamento avançado e seguro para fazer parceria com |
| Esses momentos não aparecem como cliques ou curtidas, mas constroem familiaridade e confiança. Quando o comitê de compras se reúne, essa influência invisível geralmente faz a diferença. | ||
Atingir compradores ocultos exige mais do que sorte. Requer tornar a defesa sistemática e escalável. Também requer ter um método confiável para medir o impacto. O Oktopost transforma esses desafios em uma estratégia repetível.
Os compradores escondidos já podem estar lendo suas postagens, mesmo que nunca gostem, comentem ou cliquem. Ou eles podem estar ouvindo sobre você pela primeira vez, quando um diretor de TI coloca sua página única em sua mesa.
De qualquer forma, eles estão formando impressões e inevitavelmente pesando as decisões que mais importam.
A única maneira de alcançá -los é através das vozes autênticas em que confiam: seus executivos e funcionários. A advocacia cria a familiaridade e credibilidade que os compradores ocultos exigem. E com o Oktopost, você pode tornar essa influência oculta mensurável, repetível e diretamente amarrada ao pipeline.
”Negócio desatualizado ele não está apenas perdendo dinheiro, mas está perdendo a chance de fazer a diferença ao mundo”
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