O quarto trimestre de 2025 está bem encaminhado, o que significa que muitos profissionais de marketing B2B começaram a planejar para o próximo ano.

Os processos de planejamento de marketing variam consideravelmente entre as empresas. O planeamento nas grandes empresas pode ser bastante formal, enquanto o processo nas pequenas empresas tende a ser menos formal.

Seja qual for a sua abordagem de planejamento, um dos segredos para desenvolver um plano de marketing eficaz é manter o processo de planejamento focado nas coisas certas. Felizmente, uma técnica comprovada de planejamento militar pode ajudar os líderes de marketing a manter seu processo de planejamento no rumo certo.

Durante anos, os comandantes militares dos EUA, a todos os níveis, utilizaram um quadro denominado METT-TC como parte integrante do seu processo de planeamento. METT-TC é um mnemônico projetado para ajudar os comandantes a lembrar e priorizar o que analisar ao planejar uma operação militar.

METT-TC significa missão, inimigo, terreno, tropas disponíveis, tempoe considerações civis. Estes seis factores definem o ambiente em que qualquer operação militar será conduzida, e os comandantes devem analisar minuciosamente cada um destes factores para desenvolver planos operacionais sólidos.

Quando trabalho com um cliente para desenvolver um plano de marketing, analisamos cinco fatores ambientais e criei um mnemônico para esses fatores que serve praticamente ao mesmo propósito do METT-TC. Meu mnemônico é MMCC-R, que significa missão, estrutura e dinâmica do mercado, dinâmica do cliente, cenário competitivoe recursos disponíveis.

A missão é “a primeira entre iguais”

Esses cinco fatores são todos importantes, mas missão é claramente o “primeiro entre iguais” porque fornece a orientação da “estrela norte” para o resto do processo de planeamento. A missão ocupa esta posição central por duas razões.

Primeiro, para proporcionar o máximo impacto e eficácia, todas as atividades de marketing devem estar alinhadas e apoiar uma missão claramente definida. Com cada iniciativa de marketing proposta, você deve perguntar: “Como esta iniciativa nos ajudará a cumprir a nossa missão?” Obviamente, você não pode responder a essa pergunta se não tiver uma ideia clara de qual é a sua missão de marketing.

A segunda razão é igualmente importante. Para ser um líder de marketing de sucesso, você precisa do apoio do seu CEO e de outros líderes seniores da empresa. Suas chances de obter e manter esse apoio serão maiores se você e os outros membros da equipe de liderança sênior da sua empresa tiverem um entendimento comum da missão do marketing.

Portanto, você precisa ter discussões regulares, abertas e francas com os líderes seniores da empresa sobre a missão principal do marketing em sua organização. O objetivo, claro, é cultivar um entendimento compartilhado da missão do marketing por toda a equipe de liderança sênior.

A missão central do marketing

Então, qual é a missão central do marketing? Sempre sou cético em relação aos princípios ou métodos de marketing que pretendem ser universais. As condições competitivas podem variar consideravelmente entre empresas, e isso geralmente exige que uma empresa desenvolva estratégias de negócios e de marketing que se ajustem às suas circunstâncias únicas. Mas esta é a “exceção que confirma a regra”.

Cada organização de marketing em uma empresa com fins lucrativos tem uma missão em duas partes, ambos os aspectos ligados ao crescimento da receita. O marketing deve criar e executar programas que permitam à empresa atingir os seus objectivos de receitas a curto prazo, e também conceber e executar programas que estabeleçam as bases necessárias para o crescimento das receitas a longo prazo.

A necessidade de focar simultaneamente no curto e no longo prazo não é exclusiva do marketing, mas pode ser particularmente desafiadora para os profissionais de marketing. Nos últimos anos, os líderes de marketing têm enfrentado exigências crescentes para provar o valor das suas atividades e programas. No geral, este foi um desenvolvimento positivo, mas pode ter um lado negro.

Os programas de marketing que produzem um impacto rápido nas receitas são relativamente fáceis de medir e os seus resultados podem muitas vezes ser vistos em poucas semanas. No entanto, os programas cujos impactos estão a vários passos das decisões de compra que geram receitas são muito mais difíceis de medir e podem não produzir resultados visíveis durante vários meses.

Nestas circunstâncias, os líderes de marketing enfrentam frequentemente pressões para transferir recursos para programas de marketing que possam produzir resultados rápidos e facilmente mensuráveis. Infelizmente, tal mudança pode fazer com que as empresas invistam pouco em actividades e programas de marketing a longo prazo, colocando assim em risco o crescimento futuro das receitas.

Produzindo ambos o crescimento das receitas a curto e longo prazo é a principal missão de marketing de qualquer empresa com fins lucrativos, e a equipa de liderança sénior da empresa deve compreender e apoiar esta missão. Portanto, comunicar esta missão aos líderes seniores da sua empresa e obter a sua adesão é um passo vital no seu processo de planeamento.

Imagem superior cortesia de Produção DENAN via Flickr (CC).