O conceito de ghosting pode ser pensado com mais frequência quando se trata de namoro ou mídia social, mas também pode acontecer no processo de vendas. Na verdade, é um problema bastante difundido quando se trata de prospecção. Uma venda parece estar indo bem, o cliente potencial está demonstrando interesse e progredindo no pipeline e então – quando você menos espera – o cliente potencial não está mais respondendo às suas ligações ou e-mails.

Apesar do impacto nos seus números de vendas (ou talvez no seu ego), isso acontece com todos em algum momento. Até mesmo os melhores vendedores foram assombrados por seus clientes potenciais. Quando isso acontece, o que mais importa é o que você tira disso.

O que os compradores estão realmente dizendo quando fantasiam você?

Eles estão revelando a você que suas soluções não tratam do problema (ou problemas) que eles consideram sua maior prioridade. Os compradores, assim como nós, estão fazendo o melhor pelas suas organizações, seja pessoalmente ou profissionalmente. Quando surge o que eles consideram uma questão mais urgente, a questão menos urgente fica em segundo plano. Por exemplo, digamos que você decida substituir as telhas do seu telhado por uma cor diferente e entre em contato com uma empresa de coberturas para fazer isso. Mas enquanto a empresa de coberturas está trabalhando, eles descobrem um enorme vazamento no seu telhado. Como comprador, você acha que substituir as telhas é o trabalho mais importante, porque ou você não sabia sobre o vazamento ou não viu por que era um grande problema. Um vendedor eficaz na empresa de coberturas posicionaria o serviço de reparo com seu objetivo final em mente, destacando o impacto (e o custo) que um telhado com vazamento não resolvido poderia ter sobre você e o valor de revenda de sua casa.

Assim como a empresa de coberturas convenceu você de que o vazamento causará mais danos no futuro, há medidas que podem ser tomadas para evitar o fantasma.

Tudo começa garantindo, no início do ciclo de compra, que você está lidando com a questão mais urgente da organização, e não apenas do comprador individual. Isso significa compreender os pontos fracos do seu cliente potencial – sejam eles financeiros, estratégicos ou pessoais – para que você possa falar sobre como seu produto ou serviço pode aliviar seu problema específico (e urgente). O que não pode ser esquecido é que às vezes os clientes em potencial não percebem qual é realmente o seu problema mais urgente. Isso pode exigir que o vendedor dedique mais tempo e pesquise para ilustrá-lo de forma que o cliente em potencial o veja. De qualquer forma, se você puder falar especificamente sobre o problema urgente da organização, é muito mais provável que o cliente em potencial se empenhe em levar o negócio até o fim.

Outra camada de proteção contra o fantasma do cliente potencial é quando um vendedor ajuda o comprador a visualizar os benefícios que seu produto ou serviço proporcionará em referência à dor que o comprador enfrenta atualmente com sua solução atual (ou a falta dela). Isso pode acontecer por meio de uma variedade de técnicas. Pode significar lembrar o cliente potencial sobre seu cenário atual e a dor que está enfrentando. Também poderia incluir ajudar o cliente em potencial a olhar para o futuro e ver como ele poderia ser bom. Também pode fornecer informações benéficas para ajudar seu comprador em potencial a entender melhor o problema atual ou futuro que sua empresa enfrenta. Por exemplo, você pode comunicar ao seu cliente potencial: “Se sua receita anual estiver um pouco abaixo de US$ 10 milhões por ano e você não tiver um programa de cultura bem comunicado, você poderá ver a receita cair na casa dos milhões nos próximos dois anos”. Alguns executivos podem já ter uma compreensão suficientemente firme da sua cultura para compreender os riscos de não investir nela, mas outros podem precisar deste tipo de ajuda inicial para os colocar na jornada rumo à instalação de um programa cultural. É importante observar com nosso exemplo que a cópia não se concentra no seu negócio ou solução. Em vez disso, permanece firmemente focado nas necessidades do comprador, o que irá desarmar as defesas do seu comprador e permitir que a sua mensagem chegue ao seu público de forma eficaz.

Concluindo, existem maneiras específicas, porém estratégicas, de evitar que os clientes em potencial sigam o caminho do fantasma durante o processo de vendas. Fale diretamente sobre o problema mais urgente da organização e como seu produto ou serviço não apenas atende a essa necessidade específica, mas também leva a um futuro muito melhor. Fazer isso pode manter seu cliente potencial engajado durante todo o processo de vendas e evitar a chance de ser atingido por um fantasma não tão amigável.