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Lembra-se dos dias de “pulverizar e orar”? Você enviaria o mesmo e-mail para 50.000 pessoas, cruzaria os dedos e esperaria que algo pegasse. Era confuso, ineficiente e, francamente, irritante para os destinatários.
Durante muito tempo, os profissionais de marketing sabiam que isso era um problema. Tentamos consertar rastreando canais e engajamento retroativamente. Analisamos cliques e taxas de abertura, tentando descobrir quem eram essas pessoas depois já havíamos enviado mensagens para eles. Foi como tentar fazer um bolo e depois nos perguntar por que ele tinha gosto de sapato – não havíamos medido os ingredientes antes.
Mas de acordo com o Pesquisa de referência de aquisição de contatos e estratégias de banco de dados de 2026 do Demand Gen Report, a maré mudou. A indústria não fala mais apenas em personalização; eles estão reconstruindo toda a sua infraestrutura em torno dele. A segmentação não é mais uma tática “bom de se ter”. É agora a estratégia dominante que impulsiona o desenvolvimento de bancos de dados.
A descoberta mais surpreendente do relatório de 2026 é o quão alto a segmentação subiu na lista de prioridades. Quando questionados sobre suas principais prioridades de banco de dados para o ano, uma enorme 73% das organizações citou “visar segmentos específicos para um melhor envolvimento”. Este não é apenas um pequeno aumento no interesse. Representa uma mudança fundamental na forma como os bancos de dados são construídos.
Nos anos anteriores (especificamente olhando para os dados de 2024), a principal dificuldade era a medição. Os profissionais de marketing B2B estavam obcecados em conectar pontos em canais diferentes. Os bancos de dados eram muitas vezes silos confusos de informações, tornando quase impossível obter uma visão clara de quem realmente era o comprador até que fosse tarde demais.
Agora, em vez de tentar corrigir dados ruins ou conectar canais isolados retroativamente, os profissionais de marketing estão projetando seus bancos de dados com a segmentação em mente desde o início. Eles estão perguntando: “Com quem estamos falando?” antes mesmo de coletarem a primeira pista.
Para compreender por que razão esta mudança é importante, temos de analisar por que razão o método antigo falhou.
Em 2024, o principal problema foi a medição. Os profissionais de marketing não conseguiram provar o ROI porque não conseguiram rastrear a atividade entre canais. Você pode saber que alguém visitou seu site, mas não conseguiria relacionar isso facilmente à participação dele em um webinar ou à interação com um representante de vendas. Essa visão fragmentada levou a mensagens fragmentadas. Você pode enviar um e-mail de “Introdução ao nosso produto” para um cliente em potencial que já assistiu a três demonstrações. Essa é uma maneira rápida de cancelar a assinatura.
A pesquisa observa que esta luta foi “sintomática de uma questão mais profunda: a qualidade e a estrutura dos dados subjacentes”. Você não pode segmentar de forma eficaz se seu banco de dados for apenas um conjunto de endereços de e-mail sem contexto.
A mudança para uma abordagem de segmentação em primeiro lugar permite algo poderoso: a construção de narrativas verdadeiras. Ao segmentar desde o início – organizando os dados por setor, função, ponto problemático ou estágio de compra – você pode criar narrativas específicas para públicos distintos. Este é um retorno a um princípio fundamental de marketing que se perdeu no ruído das táticas digitais: Relevância.
Se você está almejando um CTO no setor de saúde, suas preocupações são muito diferentes das de um Gerente de Marketing no varejo. Uma explosão genérica de “Prezado Senhor/Senhora” não serve para nenhum dos dois. Ao priorizar a segmentação, os profissionais de marketing podem:
A pesquisa destaca que esta abordagem proativa permite que as equipes “criem narrativas personalizadas para públicos distintos”, garantindo que a história certa chegue à pessoa certa, no momento certo.
Então, como é esta nova era de segmentação? Vai muito além de apenas “cargo” e “tamanho da empresa”. Embora a pesquisa mostre que 57% dos profissionais de marketing estão focados em alcançar seu mercado total endereçável (TAM) em setores definidos, a verdadeira mágica acontece quando você estratifica comportamento e intenção.
As principais prioridades identificadas na pesquisa incluem:
Essa abordagem multicamadas significa que seus segmentos se tornam altamente específicos. Você não está almejando apenas “VPs de vendas”. Você pode ter como alvo “VPs de vendas do setor de manufatura que visitaram nossa página de preços duas vezes na última semana e estão pesquisando ativamente soluções de CRM”.
A conclusão para 2026 é clara: seu banco de dados não é apenas um armário de armazenamento para contatos. É o motor ativo da sua estratégia de marketing.
Se você não prioriza a segmentação em sua arquitetura de banco de dados, você está construindo um carro com rodas quadradas. Pode se mover, mas será uma jornada acidentada.
Ao mudar da medição reativa para a segmentação proativa, você alinha seus dados com seu objetivo final: engajamento significativo que gera receita. É hora de parar de coletar dados pelos dados e começar a coletá-los para contar uma história melhor.
Fonte: Link original
”Negócio desatualizado ele não está apenas perdendo dinheiro, mas está perdendo a chance de fazer a diferença ao mundo”
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